市场营销论文

　　在日常学习和工作生活中，大家都不可避免地要接触到论文吧，论文是探讨问题进行学术研究的一种手段。那么，怎么去写论文呢？以下是小编帮大家整理的市场营销论文，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

市场营销论文1

　　摘要：在我国，虽然市场营销行业一直在探索中发展，通过相关理论的学习和应用发展行业。但是在现实中，依然存在着很多实际的问题，需要更进一步的探索。找到可以推动市场营销的主动力，剖析我国市场营销在发展中的制约因素，针对性的制定出相关对策。如今市场营销在国内的发展，已经迅速展开，在发展中运用优秀的东西，并将陈旧无用的制约性条件排除，需要深入分析解决。

　　关键词：市场营销；行业研究；制约因素

　　中国欲在整个世界占有一定的市场地位，为了保持竞争优势，我国需要对市场营销做到充分的认识和研究。放眼全国，要具备地球村意识，并且保持更国际化的市场视野。中国人要想在世界立足，需要凸显自我的文化，做到爱国的同时，担负起社会责任。对各种市场营销资源，进行有效的研究，确保市场营销活动更加顺畅。促进我国市场营销可以更健康的发展，形成更适合我国国情的特色市场营销。

　　一、我国市场营销行业的制约因素

　　1.领域过于狭窄，行业存在差别。我国的市场营销行业局限性非常大，企业的产品还有相关服务推销上面都受到一定的局限。影响着我国市场营销的总体发展模式，使得我国的市场营销并没能将自身优势充分展现出来，因为在领域问题上的限制，会影响到市场营销的整个发展趋势。比如个人、社区、政府、国家和民族等这些领域问题上，没有使得市场营销的潜力被充分发挥出来。社会上各行各业的企业，拥有不同的营销意识，企业间的营销理念管理模式都有很大的差异。行业的销售程度而言，民营企业比国有企业更占优势，竞争行业比垄断行业更占优势。如今很多国有企业还是一种没有营销的状态，企业高层并没有比较完善的营销意识，没有设立营销职能部门，就不用谈市场研究或是策略问题。一个太过狭窄的平台，不会给营销提供更好的发展机会。各个领域之间也不会有一个比较良好的交流，无法促进行业间相互提高。市场营销自然就不是受到行业的关注，于是就会忽视推销的重要理念，直接制约市场营销的推广和发展。

　　2.没有树立品牌优势。在企业内部，一共有两种营销模式，分别是下游营销和上游营销。由高层或营销部门帮助销售部门做的营销，属于下游营销。上游营销人员的主要任务就是，研究和思考未来市场的情况。这对于市场营销来说至关重要，分析清楚未来市场的方向，才可以定位企业形象和品牌理念，最终在竞争中脱颖而出。品牌作为无形资产，在我国市场营销中是非常重要的一个部分。在我国市场经营中，确实缺少上游营销模式，将品牌效应作为一项主竞争力，实现品牌的价值。品牌作为一种无形的竞争力，直接抓住消费者的心理，并通过这种方式扩展忠实的顾客。而如今相似的产品太多，正品被仿冒已经极为常见。这对于正品商品的发展而言，非常不利。现在市场上确实存在相似产品，商家需要注重向客户提供独一无二的品牌服务，在品牌形象上深入分析，注重客户的真实感受，以良好的服务为最终目的，分析我国市场营销行业的发展。品牌经过多方向多维度的发展，原本只被看作是企业资产，而如今已经逐渐被看作是消费者的资产。打造品片效应，符合消费者的消费观念，让品牌成为消费者生活中的一部分。企业需要通过品牌定义，对其产品进行包装，拉近与消费者之间的距离。以顾客为主要的研究方向，深入了解客户的需求，将消费者与产品紧密的联系在一起，才可以真正的实现市场营销的力量。

　　3.看重战术却缺乏战略。我国一直都在走社会主义经济市场的道路，至今还在探讨中国的经济命脉发展问题。在问题中寻找发展的方向，需要国家顺应社会的发展，做到与时俱进，适当的对国家政策和经济需要进行调整分析。国家需要考虑到战略的长期性，以及面对特殊情况的灵活性，对市场营销的战略要求更高。我国市场经济环境，使得企业无法预测太远的政策环境变化，所以就把利益先放在眼前。主要的战略计划是对于中短期的发展而言的，还无法做到比较长期的规划。企业为了能够及时的调整战术，而暂时性的使用短中期的发展战略，对于企业而言确实是非常灵活的一种形式。经济发展的速度，太过迅速以至于各个企业没有办法跟上经济发展的节奏，最后就会导致不良的结果。企业会因为跟不上经济环境发展的速度，而错失最佳战略实施的时机，影响企业在市场中的营销质量。市场营销的国际竞争力逐渐上涨，企业由于缺乏长期发展战略与品牌之间的联系规划，以至于企业无法得到一个高速的发展。也没有办法去维持品牌的独特魅力，不注重打造独特的品牌形象，就会导致客户量的流失，在整个竞争中处在比较被动的地位。企业在很大程度上，缺少的不是战略的制定，而是无法跳出原本旧式的思维方式，接受新的战略思想。在一个组织中，进行方向的确立，以及长远性、全局性的谋划和行动，就是战略。在企业内部，对业务管理、人力资源进行相关战略能动化的调整与规划，就是战略思考。国内企业大部分并没有抓住重点，将战思考发挥至最高价值。

　　二、针对我国市场营销行业制约因素的策略

　　1.市场营销，运用在环境中的策略。就环境方面而言，需要重视社会主义市场经济的健康发展。就我国营销发展的历程来看，不健全的市场体系、不规范的市场运作等等，都会成为影响我国企业营销的重要原因。在我国市场营销中，不断发展理论的完整性，并且制定更健康的社会经济体制。只有社会主义市场经济得到全面的发展和完善，我国市场营销才会渐入佳境，在国际市场中凸显竞争力，使得企业可以得到更全面的发展。从品牌建设、营销策略等方面进行改进，以得到更全方位的发展。

　　2.探索实践中的市场营销策略。首先，以发扬本国特色为主，同时吸收西方精华。在发达市场经济基础上，发展了西方的营销理论。当时市场上的产品供过于求，企业竞争非分激烈。我国在引入策略的时候，还处于改革开放初期，各地区经济发展还不平衡，全国性统一的市场还没有真正的形成。在整体上依然是一种，经济短缺的形式，消费者追求的是最基本的消费满足感。当时中国市场营销学的形成条件还没有足够的成熟。因为企业缺少竞争意识，照搬西方的营销技巧，无法使我国市场营销达到有效的价值，最终导致中国的市场在营销中缺乏特色。另外，掌握科学方法，注重理性分析。在我国这样的体制下，因为跟发达国家不相同，市场体系还没有特别的成熟，相关的市场法规并不健全。很多数据都不具备代表性，并不能作为进行企业决策。在一定程度上，营销决策需要注重企业高层对于整个市场的敏感性和预测性。最后，理论与实际进行结合，营销需要坚持创新。中国的市场营销一直都在借鉴西方的营销模式，对中国企业经营中存在的问题进行深入的分析，找到针对性的解决对策，尝试找到中西方相结合的营销实践方式。

　　三、结语

　　在国际市场中，中国是一个重要的组成国，中国有责任建设中国特色社会主义市场经济。并在发展过程中逐步完善，发展中国特色社会市场营销体制。为中国社会做贡献，同时赢得中国在国际市场上的竞争力。我国市场营销行业的发展指日可待，在中国特色市场营销行业逐渐形成时，就是中国企业快速融入世界经济的过程，中国市场营销最终会赢得在国际市场上的稳定发展。

　　参考文献：

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　　[2]冯雪飞,董大海,张瑞雪.互联网思维:中国传统企业实现商业模式创新的捷径[J].当代经济管理.20xx(04).

　　[3]章文.重塑自我的营销行业[J].港澳经济.1998(05).

　　[4]蔡永丰.高职涉农营销行业英语课程开发与建设探索性研究[J].企业导报.20xx(09).

市场营销论文2

　　[摘 要]在企业的发展过程中，为增强核心竞争力，物流企业就要利用外部资源来完成自身的业务，应该形成制造专家和物流行家的联合与协同，并延伸其业务服务内容，制定发展战略，从而为企业发展提供更大的空间。市场营销作为企业的生存和发展之本，物流企业要认真对待市场营销中存在的若干问题，从而制定出相关营销战略及策略。

　　[关键词]物流企业 市场营销 服务

　　一、概念分析

　　1、物流的概念

　　物流是一个控制原材料、制成品、产成品和信息的系统，指的是从供应者向需求者的物质实体的物理运动，它由一系列的时间和空间价值创造的经济价值活动构成，其中包括基本的运输、储存、包装、装卸、流通、统一配送及信息处理管理等一系列活动。也可以将其理解为为了满足客户的需求，拿最低的成本投入，通过运输、仓储、配送等，实现原材料、成品半成品及相关信息从原产地到商品消费地的转化交流。

　　2、市场营销的概念

　　市场营销是个人和企业等组织通过创造产品和价值，并自由地同别人交换产品，以获取共同的利益的一种交易行为。也指的是在不断变化的市场环境中，以满足消费者的需求为目的，实现企业业务流程的目标，包括市场调查研究、目标市场甄选、产品研发等一系列与市场产品推广有关的企业经营活动。

　　二、物流企业市场营销中出现的若干问题

　　我国现代物流企业，是适应中国经济快速发展和对外开放、市场竞争日益加剧的形势，在中国传统计划经济体制下的物资计划分配和运输体制的基础上发展起来的。中国加入WTO后，信息化进程的加快，促使物流企业也得到了较快的发展。但是现代物流企业大都是以前的货运代理商和运输公司，大多数中小规模的本土物流企业仍然处于低水准运作的状态，传统物流企业服务营销意识薄弱。长期以来，企业受计划经济体制的影响，尤其是国有物流企业它们拥有自己的仓库、车队、甚至远洋船队，造成物流过程的人员浪费，仓库的闲置、车辆的空驶等状况。而能够提供一体化、现代化、专门化、准时化、高效率服务的专业性物流企业则寥若晨星。我国现代物流企业形成多元化的物流格局，大多所采用的是传统的营销方式，物流企业营销意识不强，缺乏有效的营销理念。总的来说，现代物流企业存在的问题主要体现于以下几个方面：

　　(一)管理方面

　　1、缺乏品牌意识，影响整体竞争力

　　中国企业已经进入品牌竞争时代，缺乏品牌意识的企业形象是模糊的，是很难给客户以稳定的概念。有很多物流企业不重视品牌建设，缺乏知名度，从而影响到物流企业的整体竞争力。在品牌建设与维护上的不足，导致绝大多数物流企业只能在低端市场“抢饭吃”。此外，企业规模普遍偏小，创牌意识相对淡薄，培养专业人员以及市场推广等方面的投入不足，致使品牌意识差已成为了我国物流企业一个普遍现象。物流企业要想在激烈的竞争中获得长足快速的发展，就要实施正确的市场营销策略，要认真对企业进行认证和评估，将各种营销因素优化组合成一个系统化的整体策略，以实现企业的战略目标，从而建立起正确的品牌理念，提高企业竞争力。

　　2、营销观念淡薄，缺乏成长活力

　　在营销策略上，我国物流企业大部分员工的服务观念、营销观念相对淡薄，当今一些物流企业还停留在“等顾客找上门”或是依靠一些固定的客源维持的原始营销阶段，企业自主宣传促销意识薄弱，竞争观念、服务观念不能到位。物流企业经营思想没有真正以市场为导向，市场营销意识淡薄，市场营销知识欠缺，市场观念落后于市场规律的变化，没有深入分析市场需求，市场了解不够，市场的开拓力度不够。除此之外，企业没有认真研究客户的消费要求和消费心理，没有推出适应客户的多样化需求的服务项目，营销人员没有树立起现代营销理念，从而造成物流企业规模偏小，业务范围狭窄，缺乏成长的活力，不利于企业发展。

　　(二)服务方面

　　1、服务功能较为单一，增值服务十分薄弱

　　我国现代物流企业经济规模小，无论是人员规模、资产规模、服务营业额规模等都比较小;各种物流设施及装备的技术水平和设施结构不尽合理，设施和装备的标准化程度较低，无法发挥出现有物流设施的效率;由于对现代综合物流的意义和作用缺乏足够的认识，受企业规模较小，传统物流体制和模式的制约，没有充分地释放出现代综合物流的现实需，主动接受现代综合物流服务的规模较小。当前大多数物流企业缺少包装、加工、配货等增值服务，完整的物流供应链尚未形成，所以导致我国整体物流企业水平低已成为不争的事实。

　　2、物流企业经营管理水平偏低

　　多数物流企业都缺乏内部管理规程及服务规范，采取的是粗放型管理，结果就会缺少规范化的物流服务，也降低了服务质量。?

　　(三)人才方面

　　物流行业发展到今天，最大的阻碍就是物流人才缺乏。与国外相比，我国的物流培训起步较晚，急缺物流人才。物流企业经营管理人员大多数都学历水平不高，从而也造成了企业管理水平的低下以及观念的落后，同时这也使得它们吸引不到专业的物流管理人才的加入。

　　三、物流企业市场营销策略的实施

　　1、产品策略

　　任何企业的资源都是有限的，要利用好这有限的资源为客户更好的服务，这将是关系到企业成败的关键。物流企业要看到市场上物流需求的差异程度，满足物流市场的激烈竞争。针对未被满足的市场，应结合着企业资源状况，从中形成并确立适宜自身发展和壮大的目标市场，并以此为出发点设计相应的营销组合策略，就可以夺取竞争优势，在市场占有较大的份额，为企业的下一步发展打下良好的基础。从产品角度看，产品的规模不断扩大，但是企业的利润逐步下降。鉴于营销模式，企业就要向市场推出新的产品，或加宽、加深原有产品的系列，以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少，成功的企业莫不如此。物流企业的产品策略选择，可以相互配合，不断调整，突出产品特色，而不应固守一种不变的模式。

　　2、服务营销策略

　　首先，将“客户”要领引入企业内部。在营销服务中，企业领导不仅要满足外部客户的需求，更要满足内部客户(即其他员工)的需要，二线员工必须尽力向一线员工提供支援。其次，创建“服务至上”的物流企业文化。现在有很多物流公司都重视起客户服务，也将其引入到物流公司的经营活动中去，并制定出一系列市场营销的规章制度，迫使员工去执行，结果却适得其反。问题的关键就在于制定的制度要得到员工的认可才行，使员工能主动的去为客户服务。

　　3、品牌策略

　　由于我国物流企业正处于起步发展阶段，所以对自身品牌形象并不重视。但是高速发展的国内物流行业，吸引着国外物流品牌积极拓展中国市场。他们先进的物流管理经验和成熟的品牌战略都极具优势。企业发展理念、企业文化、社会信任度、服务品质和附加值等都集中体现在品牌上，品牌在市场资源整合和竞争中的影响越来越大。品牌是企业的无形资产，必须要树立起正确的品牌理念，从而为企业带来更多的经济效益。同时，品牌也影响着客户对企业的忠诚度，只有树立起品牌意识，才能给物流服务的消费者提供了更多的选择余地。

市场营销论文3

　　摘要：伴随着电力体制改革以及面对日新月异发展的电力市场，供电企业面临着重大的挑战。而电力市场营销是现阶段供电企业所面临的一个最重要问题，这关系到供电企业的市场份额以及经济发展效益。因此本文通过对电力市场背景的分析，结合电力市场存在的问题进行探讨和解剖。

　　关键词：电力市场；供电企业；现状；营销策略

　　在电力工业快速发展的同时，电力需求市场变化也呈现以下特点，从而促进了电力企业的营销创新：电力需求市场逐步由卖方市场向买方市场转变，需求增长成为电力市场发展的决定因素。各地区经济发展和产业结构的差异，对电力需求市场的影响增强，电力需求增长地区间的不平衡进一步扩大。电力需求结构发生了较大变化，第二产业仍是电力市场的主体，继续保持快速稳定增长，但其用电比重逐步略有下降，第三产业和居民生活用电比重相应提高。工业内部冶金、化工、建材等高耗电行业和纺织、煤炭等传统行业用电比重下降，低电耗、高附加值行业用电比重相对提高。市场机制的作用开始显现，电力价格对电力需求市场的影响日益突出。用户对电能质量和用电服务质量提出了更高的要求。

　　一、电力市场现状问题

　　1.市场营销意识贫乏

　　供电企业的核心就是电力营销，供电企业的经营活动必须服务于市场营销，由于电力企业作为国有经济部门成员之一，通常存在着一系列国有企业出现的问题如内部机制不完善，缺乏竞争意识，思想落后，仍存在垄断经营管理的优越感。从目前电力市场来看，大部分供电企业的观念都比较落后，经营思想死板又不以市场为向导，公司内部人员缺乏创新精神，不懂如何转变营销意识，在对市场充分不了解的情况下，而盲目的开展活动，从而造成电力产品销售困难，供电服务质量差，使得供电企业在市场背景下处于劣势地位形成了电能需求量大但供应不足的现状。因此供电企业必须遵循以市场需求为向导，以效益为中心的市场经济原则。

　　2.供电企业营销管理机构不完善

　　目前，供电企业售前、售中、售后服务体系不健全，营销信息管理系统存在安全漏洞风险而企业内部又没有及时调整内部的管理结构，没有按照市场和消费者的需求设置专门的营销机构来应对在营销过程中所出现的问题。

　　3.产品质量不过硬和价格制定标准不科学

　　针对客户对电力品质的要求，供电企业必须使供电电压合格率，供电频率，电力谐波这三个衡量质量标准的指标达到考核的水准。否则供电质量不合格无保障，则会损坏高档用电设备，降低设备使用率。再者从电力价格制定标准中不难发现电价只是简单的考虑电压的差别，而不考虑负荷率的不同，则也就不能反映出销售企业在不同电压的情况下产生的不同区别。

　　4.服务观念陈旧，服务手段落后

　　由于电力企业长期处于垄断经营，供电部门以管理的身份出现在消费者面前，服务态度不礼貌，服务观念淡薄，服务的设施不够先进又没有一个有效的管理手段，不能够及时地解决用户的问题，则无法提供优质服务。在现今的电力市场背景下供电企业必须提高服务质量，把客户至上，为客户服务作为对电力企业员工工作的宗旨。

　　二、供电企业应对策略

　　1.转变营销体制，确立创新营销策略

　　首先，企业要充分了解市场发展的形势，及时转变电力市场营销的经营思想，树立正确的创新的全方位的市场观念，结合市场经济价值规律在市场经济中发展的作用，强化市场意识和服务意识。新型的创新电力营销理念应该着重的从企业的三个方面人手，第一要观念创新，要形成“营销围绕客户转，其他围绕营销转”的营销服务思想。第二要组织创新，要按照电力营销的管理模式来建设，加强管理与控制，组织与协调，服务与监督的功能。第三要市场与技术创新，供电市场多呈买方市场，有时供过于求，这就需要供电企业抓住大型企业以及私营高耗企业用电市场，转变供电模式，开采天然气、石油液化气、煤炭、沼气，利用风能、太阳能、水能来缓解供过于求的市场。

　　2.完善电力营销管理机构，实施员工奖惩策略

　　作为供电企业员工一名，企业的服务人员的工作积极性与服务的质量有着一定的联系，所以供电企业应制定奖惩政策，对于具有一定素质和服务周到的员工给予一定的奖励来提高其工作的效率。用奖励的政策作为优秀员工的评估标准。另外，供电部门要改革内部机构，健全电力营销管理机构，形成以多层次，高水准，高效率为结构的以责任制为核心的电力营销管理机构。

　　3.电力营销优质化服务策略

　　供电企业的优质化服务对于地方经济发展和社会进步有一定的促进作用，它是开拓电力市场，扩大电力销售渠道的重要手段，提高供电企业经济效益、职工素质、树立企业形象及知名度的重要途径。所以建立以客户为主线的资源分配统一的业务流程为供电企业在市场竞争中提供一份独特的优势。服务的宗旨就是要以人为本，以客户的需要为需要，学会进行主动服务，开展便捷的、高效益的服务。一切以“用户就是上帝”为中心开展服务体制。

　　4.有效利用电能，开展侧管理策略

　　利用高科技和经济手段，转移高峰电力引导低谷电力需求。根据电力需求的多样性，鼓励居民科学用电，供电企业可利用负荷率电价，节日电价，季节性电价，居民低谷用电电价来引导用户，来自由选择用电的方式和时间，从而提高电网用电的水平，均衡用电占有资源。以科技为推动力，来实现环保的，绿色的能源利用，把需求侧管理效果纳入综合资源规划，从而达到高效率的收益和利用率。

　　5.制定适应电力市场需要的营销价格体系

　　为促使电力企业在市场经济的快速发展，应建立和发展科学的、多层结构的电价体系。以成本为主，合理利润，合理利用，公平，平等的产品定价原则来制方针。减少用电管理中间层，整顿不合理收费，实施优惠折让电价，使电力企业能自主经营，自负赢亏。

　　三、结语

　　电力营销是供电企业的核心业务，电力营销的质量也直接关系到企业的生存和发展。供电企业要想在如此激烈的电力市场竞争中长久生存发展下去并立于不败之地，就必须紧跟时代潮流，与时俱进，认清形势，转变经营管理模式，重新确立适应市场竞争体制的营销方式和营销理念。

市场营销论文4

　　摘要：现代经济的不断发展，网络经济时代的到来，传统的市场营销已经无法满足社会需求，企业市场营销想要发展，变革成为必然。文章对企业市场营销进行简单概述，并阐述了网络经济时代对企业市场营销的影响，并且，笔者根据自身经验，提出了市场营销发展策略，以期推动我国金融市场更进一步发展。

　　关键词：网络经济；市场营销；影响；策略

　　经济全球化不断深入，计算机科技快速发展，世界进入了网络经济时代。在该时代下，网络所具备的快速度、开放性、智能化、全天候等优势，推动了网络经济的可持续发展。并且，网络经济时代下，为企业市场营销带来了商机与挑战。在该种情况下，企业想要更好地满足市场发展，应不断增强自身经济利益，提高企业对网络经济环境的适应性，推动网络市场营销，如此，才能真正带领企业赢得机遇,推动企业可持续发展。

　　一、企业市场营销的简单概述

　　企业市场营销，主要是通过个人、集体对产品展开交易，一方得到收益，一方得到所需产品，实现两方共赢的一种经营模式。同时，也可以说，企业市场营销是企业为了在竞争日益激烈的市场中生存、发展，而提出的一系列将产品投入市场并得到广泛响应的营销战略。在企业市场营销中，消费者为主体，因此，在市场经济中，企业必须重视顾客需求，满足顾客需求，才能够带动企业营销业绩，推动企业经济利益。当前，经过多年发展，企业市场营销已经不再只关注短期利润，而是将营销放在长远位置，实现长期盈利，推动企业可持续发展。在企业营销中，想要实现长期盈利的目标，企业应在销售过程中保障以下几点：产品质量、性能达标，产品美观性符合客户审美，销售服务态度应做到让客户满意，售后保障更应达到最优，以此为企业留住老客户，吸引新客户，由根本上推动企业可持续发展。

　　二、网络经济时代对企业市场营销的影响

　　1、电子商务、信息技术等为企业市场营销提供了发展平台。网络时代下，互联网、IT技术、大数据、云计算等的出现与应用，为企业市场营销模式带来巨大影响。据统计，在20xx年上半年，我国电子商务总金额已经达到13、35万亿元，同比增长了27、1%，可见我国电子商务发展之迅速。对于我国企业而言，电子商务作为一个发展契机，应抓住机遇，积极引进新的营销手段，充分利用网络平台，打破时间与空间的限制，充分挖掘消费者潜力，为企业市场营销提供有效策略。

　　2、新技术、新产品不断更新。网络时代下，社会进入了知识经济的时代，各种新技术不断更新，新产品更是日新月异，提高了企业生产效率，缩短了产品生产周期，带动了市场经济发展步伐。当前，人们可以发现，新产品的研发、推广、使用、衰退等过程所经历时间明显缩短，为企业研发团队带来较大压力，对营销团队提出挑战，如何在短时间内推广新产品，获得利润，成为营销团队思考重点，为企业市场营销带来较大影响。

　　3、市场竞争越发激烈，消费者需求越发多样化。网络时代下，企业市场竞争越发白热化，为提高企业自身竞争力，新产品研发上市速度越来越快，如此，消费者的观念因此改变，品牌理念已经不再是消费者选择产品的关键，品牌重视度大大降低，同时，消费者对质量需求越发多样化。因此，传统的营销战略已经无法满足社会发展。对此，以网络经济时代为依托，积极了解市场需求，有效满足不同消费者的需求，提高企业竞争力，推动企业市场营销的改革发展。

　　三、网络经济时代企业市场营销的转变

　　1、营销环境发生变化。网络经济时代下，传统的营销环境、营销界面、营销决策等受到较大冲击，营销模式面临改革。网络经济的发展，企业间的竞争力增大，为提高企业竞争力，降低生产成本成为重点，并且，产品周期的下降，企业库存物资减少，为企业与消费者提供更多机遇，为消费者提供更高效服务。网络经济改变了消费者的消费观念，消费者需求、消费水平等因此增高，促进了我国经济发展。当前，消费者对产品的需求已经由单纯的质量需求向个性化转变，市场逐渐向微型化、细致化转变，对此，企业市场营销应针对客户的个性化需求，针对性制定战略。另外，因科技的发展，企业生产逐渐向全自动化转变，产品、销售方式等极易被模仿，加剧了企业间的竞争力，催生出各种网络营销，营销环境的改变，提高了交易效率，推动了企业市场发展。

　　2、网络消费观念逐渐形成并完善。当前，网络逐渐成为人们生活、工作中的重要工具，网络经济时代的到来，人们消费观念随之转变，传统的直营方式逐渐向网络消费模式转变，为网络市场营销的发展壮大提供强力支撑，为消费者消费观念转变奠定基础。现代人们消费观念发展主要有以下趋势：其一，消费者逐渐向独立化发展。当前，在消费者选择商品时，其通常会通过网络，选择自己喜欢的产品，消费独立性大大增强。在该种消费模式下，企业想要提高销售额，在营销过程中，应加强针对性。其二，消费者交易逐渐透明化。在网络经济市场上，因客户忠诚度明显降低，为发展忠实客户，交易透明化成为诸多企业的选择。企业往往会主动展现产品的生产过程，甚至询问客户对产品的需求，以此提高企业信誉度，增强企业市场竞争力。总之，在网络经济时代下，企业市场营销发生重大转变，其中，网络消费观念逐渐形成并完善，更是预示着网络经济将成为我国未来发展的趋势。

　　3、改变传统的营销理念，市场变迁完成。网络时代下，科技、电子商务等的发展非常迅速，企业市场营销理念必须转变，完善市场变迁，才能紧跟时代发展，推动企业可持续发展。当前，我国逐渐由传统工业社会，转变为信息社会，市场营销也逐渐由实体营销向虚拟营销转变，对此，企业想要快速在网络经济下占据一席之地，市场营销结构的变革成为观念。另外，与网络营销模式相比，传统营销模式受到地域影响，生产商、消费者间存在诸多中间商，消费者的消费成本极大增加，消费者与生产商间难以有效沟通，影响了企业发展。而网络营销方式，生产商直接与消费者对接，消费者能够以较小资本得到同样质量产品，并且，生产上能够直接与消费者沟通，为双方带来便利。另外，企业想要改变传统营销模式，可将传统营销模式与网络营销有机结合，不断完善营销团队，获得利益最大化。

　　四、网络经济时代的企业市场营销的发展策略

　　1、充分利用网络与电商平台。网络经济时代下，电子商务的出现，拉近了企业与消费者间的关系，节省了传统营销方式的诸多中间环节，为消费者带来较大实惠的同时，保障了企业经济效益。网络时代下，信息技术的广泛应用，为企业提供了发展契机。然而，市场竞争激烈日益白热化，企业想要脱颖而出，应充分利用网络与电商平台，推动企业市场营销向网络化发展。

　　2、创建名牌效应。网络市场上，各种仿制产品增多，增大了消费者上当几率，因此，消费者对企业信誉越发重视。企业品牌为大众认可，才能获得更高经济效益，可以说，信誉已经成为企业发展的关键。对此，在网络经济时代下，企业应保障产品质量，积极利用先进技术，新型材料，创造高质量产品，以此获得大众认可，创建名牌效应，推动企业可持续发展。

　　3、培养网络营销人才。网络经济时代下，企业市场营销想要发挥最大效果，推动企业可持续发展，培养网络营销人才成为关键。企业应多途径培养网络营销人才，不仅要保障其熟悉传统营销方式，还应保障其熟悉掌握消费者行为、心理等，为网络营销奠定基础。在人才培养中，应加强英语、市场、营销、网络基础等知识的教育，加强实践技能培养，推动企业市场营销的优势发挥。

　　五、总结

　　综上所述，信息技术的不断发展，网络市场逐渐成为我国市场的重要组成。为适应社会发展，保障企业在网络经济环境下仍能够健康运营，企业应充分利用网络、电商平台，创建品牌效应，培养网络营销人才，提高企业市场营销优势，推动我国经济市场更进一步发展。

　　参考文献：

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　　[4]沈娟、网络经济时代背景下的企业市场营销方略谈[J]、企业文化旬刊,20xx(7):197-197、

市场营销论文5

　　随着社会经济的不断发展，市场的竞争也愈发激烈，中小型公司在竞争中面临着巨大的挑战。但机遇与挑战并存，中小型公司要积极地面对挑战，抓住市场竞争中所带来的机遇。对于中小型公司而言，做好市场营销，是面对挑战、抓住基于的重要方法。中小型公司在市场营销方面还存在着许多问题，阻碍了中小型公司发展的能力，因此，如何改进中小型公司的市场营销策略，对公司的未来发展具有重要的意义。

　　中小型公司;市场营销;改革

　　公司的发展和经营与公司对市场的占有程度具有直接的关联，在我国的市场当中，绝大多数份额都被大型公司占有，大型公司也因此在本行业内获得了绝对的优势，从而获得更多的发展机会。而对中小公司而言，由于中小公司的发展规模较小，资金、品牌、客户等方面较为薄弱，营销渠道较少，导致了市场占有份额较少，很难与大型公司进行竞争。随着我国经济的不断发展，计划经济已经退出了历史舞台，市场的竞争更加激烈，如果我国的中小公司想在竞争中立足脚跟并谋求发展，就必须对营销手段有足够的重视，通过革新市场营销手段，改变传统营销手段的不足，从而在客户和市场等方面获得更宽阔的渠道，为中小公司的发展奠定基础。

　　一、中小型公司进行市场营销的意义

　　随着我国市场经济的不断发展，计划经济的影响已经逐渐淡化，各行各业的营销体系也随着经济的发展而产生了不同程度的变化。市场营销是公司生存和发展的根本保证，对大公司而言，市场营销可以促进大公司经济收益的不断提升，而对于中小型公司而言，通过提高对于市场营销的重视程度，对进行市场营销模式的改革，可以促进公司在市场上所占的份额，从而为公司的生存站稳脚跟，促进未来的发展。科学合理的市场营销，能够对公司的经营活动起到指导作用，促进公司经营的科学、整体发展，对促进公司资源的合理利用有着重要的意义，能够有效的提升公司在市场活动中的竞争力。

　　(一)解决生产与消费之间的矛盾

　　在市场经济下，由于消费者对于产品的价格、作用、信息等方面不够了解，加上产品与消费者的空间等方面存在着一定程度上的阻碍，导致了产品与消费者之间存在着矛盾，影响了消费者对产品的购买欲望，降低了产品的销路。而市场营销可以通过对进行过产品的创新、分销、促销、定价、服务等方式，激发消费者的购买欲望，使消费者对于产品有一个充足的了解，让生产和消费之间的需求和欲望相适应，提高产品的销售量，促进公司的经济收益增长。

　　(二)实现商品的价值

　　对于商品而言，只有销售出去的东西才具有相应的价值，而没有销售出去的商品只是公司的生产成本负担。因此，实现商品的价值，对减少公司的生产成本，提高公司的经济收益具有重要的意义。通过对商品进行市场营销，可以促进商品的销量不断提升，让消费者和社会都承认商品的自身价值，同时，在销售过程中，消费者也对公司有了更深的了解，对于中小型公司而言，是公司站稳脚跟并谋求发展的重要方式。

　　(三)避免资源的浪费

　　商品的生产消耗了自然资源和社会资源，如果不能将商品销售出去，那么商品就会造成对资源的严重浪费。因此，要通过对商品进行合理的营销，促进商品的销量，最大限度的减少商品滞销现象的产生，维护公司的经济利益的同时，避免资源的浪费。

　　(四)满足消费者的需求

　　随着社会经济的不断发展，人们的生活水平和生活质量也在不断提高，对于各种新兴产品的需求量越来越大。市场营销不但能够促进公司的经济收益，还能为消费者更好的展现出产品的各类信息，帮助消费者进行选择和消费，满足消费者的需求，最终提高人们的生活质量，扩大内需，促进社会整体经济的不断发展。

　　二、中小型公司的市场营销现状

　　(一)忽视了产品本身的重要性

　　许多中小型公司在营销过程中，为了抢占市场先机，通常会优先对新产品进行生产。但许多中小公司操之过急，导致了生产的产品质量不合格，产品包装不够精良等现象产生，是一种本末倒置的营销心理。加上许多中小公司认为，市场上缺乏自己所生产的产品，消费者没有过多的选择，只能选择自己的产品，也就导致对产品质量的重视程度不足。但质量是产品的最终核心，只有质量过硬，包装精良的产品才能真正得到消费者的青睐，不注重产品质量则会导致中小公司市场营销的失败。

　　(二)缺乏对公司形象的认识

　　公司的形象是公司的无形资产，有了良好的公司形象，不但能够扩大公司所占有的市场份额，还能够获得消费者的信任，让消费者在不同产品的购买过程中，优先购买喜欢的品牌的产品。从而吸引一大批固定的消费者群体。许多中小型公司在营销过程中，缺乏对公司形象的认识，认为营销知识营销产品，而非营销公司，这也就使得公司的品牌和形象难以建立，无法提升公司的知名度，也就无法吸引固定的消费者群体。甚至，部分公司在营销过程中，会过分的夸大产品的效果，着眼于短期利益，导致公司形象的崩塌，使得公司丧失了长远发展的能力。

　　(三)形式主义现象严重

　　许多中小型公司在营销的过程中，形式主义现象过于严重，营销中过于注重产品次要方面的表现，而没有表达消费者所重视的实质性信息。大型公司在对产品进行介绍的时候，往往会更加注重消费者所重视的部分，通过重视消费者的主体地位，让消费者能够深刻的对产品进行了解。而中小型公司的市场营销策略明显不足，经常会出现着重介绍产品次要方面，没有意识到消费者的主体地位的问题，也就导致了市场营销流于形式，没有起到实质性的作用。

　　三、中小型公司的市场营销革新途径

　　(一)灵活的进行市场转变

　　大型公司在市场中固然具有天然的优势，但相比大公司而言，中小公司经营更加灵活，其应变能力强，而大型公司则缺乏这种能力。例如风靡全球的胶卷业霸主柯达公司，由于公司规模过与庞大，在传统照相机没落的时候，难以进行相应的转变，也就导致了公司破产的悲剧发生，而小公司则可以通过对公司内部进行调整，灵活的解决经营过程中所产生的问题。对中小型公司而言，在市场上具有填补性的功能由于大公司往往不会投入到销路有限的产品的生产中来，而中小公司在这些方面进行发展，可以弥补大型公司的空隙，在这些产品的领域内占据一席之地。加上中小公司的经营方式灵活，能够根据市场的需求，灵活地进行生产方向的更改，更快的生产出消费者所需求的产品。

　　(二)产品营销策略创新

　　对于产品的营销而言，最合理的营销不是让消费者认识到产品有多好，而是让消费者认识到产品对生活的影响。要通过对消费者进行科普和宣传等方式，让消费者对于产品有更深层次的理解，让消费者对产品产生一种需求的心理，才能从根本上促进产品的销售量，达到营销的目的。例如手机的发展过程中，由于绝大多数消费者都对于手机的重要作用有深刻的意识，产生了需求的心理，才导致了手机行业迅速发展。而中小型公司还要对技术方面有足够的把握，只有拥有了先进的科学技术，才能让产品不断保持在高水平线上，拓宽公司的发展前景。

　　(三)对公司形象和品牌加大认识

　　公司形象和品牌是促进公司发展的重要推动因素，拥有良好的公司形象和品牌，不但能够提升产品的销量，还能积累固定消费人群，提高中小型公司所占有的市场份额。在公司形象和品牌的建立上，首先要保障产品质量过硬，只有高质量的产品才能让消费者对公司产生信任心理。另外，公司可以通过建立官方互联网平台的方式，通过微博、微信等平台，与消费人群进行深入的沟通，拉近公司与消费者之间的距离，让消费者对公司产生一定程度的归属感。其次，在服务过程中，公司要注重对消费者的服务质量，通过高品质的服务让消费者对公司产生认同感，从而提升消费者对公司的亲切感。

　　(四)价格促销创新

　　价格是消费者购买产品的重要因素，产品制定合理的价格可以促进产品销量的提升。另一方面，可以通过合理的进行促销活动，来对产品进行宣传，同时提升产品的销售量。如果消费者在促销过程中，对产品产生兴趣，经过实际使用后也获得了相应的满足感，还会使消费者对产品有深刻的了解，促进公司市场份额的不断提高。

市场营销论文6

　　1．通信行业大客户市场概述

　　大客户指的是通信业力量较大，通信费用消费额度较高的客户，其对通信行业具有突出的贡献，对通信行业具有较高价值的群体。目前通信行业的大客户市场可以分为重点大客户、重点客户及战略目标客户等，这些客户不仅消费额度较高，而且具有较大的市场发展空间，潜力较大。

　　2.通信公司大客户的市场竞争分析

　　在当前市场经济环境下，通信行业市场竞争压力较大，特别是对于大客户的竞争形式更是非常严竣。由于当前我国通信行业在布局上还存在不合理的地方，通信行业需要在市场主导和市场经济体制推动作用下才能得以快速发展，由于大客户具有较大的市场竞争影响力，但大客户市场竞争也存在越来越多的不确定因素，所以在这种情况下，需要加快创新和改革大客户市场竞争的步伐。

　　(1)近年来，随着信息技术的快速发展，通信行业传统的电话通信业务已不会对行业竞争带来较大的影响，目前主要以网络宽带和视频业务竞争为主，但由于网络视频、评阅、图像及数据等相关业务发展更新速度较快，这就导致通信行业的竞争越来越激烈。

　　(2)随着手机网络业务变化的速度不断加快，当前手机更新的速度也非常快，手机支持网络服务更加全面性。在这种新形势下，通信行业在开发新的大客户群工作中，则需要采取特殊的服务来针对一些通信特色的大客户群，比如手机上网包月、网络套餐、流量套餐等，对于一些经常出差的客户还要给予一定的优惠，从而进一步拓展新的客户群，确保通信公司效益的增加。

　　3.通信公司大客户营销中存在的问题

　　近年来，由于通信行业发展速度不断加快，软件和环境更新的速度也越来越快，同时人们的需求也在不断发生着重大变化，这也就导致市场营销过程中的不确定因素增加，使通信公司大客户营销工作中出现一些新情况和新问题。

　　(1)目前通信公司客户群存在着严重的流失现象。通信行业客户存在着不稳定性，再加之通信公司在对客户提供通信服务过程中由于管理缺乏规范性，没有明确对客户进行登记，从而导致客户存在着频繁更换客户群的现象。

　　(2)客户通信欠费现象较为严重。部分通信公司由于管理上不规范，没有对客户进行身份验证和密码保护，这就导致一旦客户出现通信欠费的情况则追究具有较大的难度。而且社会上一些人也会利用职能之便，在市场上出售低价的电话卡或是网卡，从而导致通信欠费现象较为严重，给通信公司带来较大的经济损失。

　　(3)通信公司由于服务不到位，从而导致客户对通信公司缺乏忠诚度和归属感，再加之通信行业市场优势在不断的减弱，这就导致客户对通信公司的信任度缺乏，再加之缺乏沟通，从而使其在享受不到良好的服务的情况下会选择其他运营商。

　　(4)目前通信行业在价格方面还存在许多不完善的地方，定价缺乏规范性及重复现象较为严重，通信市场缺乏规范的制度，无法对价格进行有效的，再加之通信行业法律法规制度不健全，这就导致价格不规范已成为较为普遍存在的现象。

　　4.通信公司大客户的营销策略

　　4.1对大客户的市场进行明细划分

　　在通信行业，我们所面临的每个客户的需求都是不一样的，比如说：有的客户常打市话，而打长途却很少，需要打市话便宜一点的；有的客户常打长途，打市话的次数比较少，需要打长途比较便宜的；有的客户经常在外出差，需要无漫游费，全国无漫游业务的通信包：有的客户只给一个固定的号码拨打，需要给一个号码拨打便宜的通信包；还有的客户仅仅需要上网聊天业务，只需要流量包服务等等，通信公司要根据大客户的需求制定相关特殊计划和策略，要尊重个体差异原则。

　　4.2加快业务的更新换代

　　强化通信行业的信息化和网络化发展和创新，通信行业最重要的也是最关键的一个特点就是可以实现网络化发展，只有不断创新网络通信业务包，才能够真正为客户做到完美服务，对于通信公司来讲，客户的需要就是公司的服务方向；要为客户群体实行个体化和专业化的服务，现在网络技术不断发展和完善，客户需要高速的宽带服务，通信公司就要针对不同客户的需要为客户提供最周到的专业化和个体化服务。

　　4.3对大客户营销过程中要做到真诚沟通

　　通信行业集团应该积极地去利用和创造多种场合和渠道来有效地加强与大客户之间的相互沟通，沟通必须是双向互动，同时真诚可信的。让大客户在接受通信行业集团服务的同时，能够体会到一种“回家”的感觉。这里面就涉及到服务艺术、职业道德和服务理念三者之间和谐运用、相互适应的过程。要不断强化服务意识和服务理念，来不断完善职业道德。服务艺术需要通信行业集团客服人员不断地提高服务水平和服务技能，这就要求她们要不断地接受培训和学习。

　　4.4对通信行业的业务不断进行创新，以满足市场和大客户群体的需要

　　市场在不断进步和变革，每天都会有不同的新技术出现，对于通信行业来讲，不创新是没有办法实现通信行业健康、稳定和可持续发展的战略目标的，也会影响通信公司在市场中的竞争力，影响通信行业的经济效益。

　　5.结束语

　　通信行业的发展需要走在时代发展的前列，做到与时俱进。目前通信行业在大客户营销工作中还存在许多不完善的地方，这对于通信行业的发展起到了一定的制约作用，所以需要努力提高通信行业市场营销的水平，在维系好现有大客户的基础上进一步加快对新客户群的发展，确保通信公司能够在当前激烈的市场竞争中占据优势，确保公司整体经济效益的提升。

市场营销论文7

　　一、市场营销专业在教学中的常见弊病

　　1.1市场营销专业教学理念相对落后

　　我国多数高职院校的`市场营销专业教学理念比较落后，无法满足高职院校不断发展地要求。主要体现在一下两个方面：（1）许多高职院校是由最初的中等职业学校直接升级而来，在教学过程中，仍旧使用原有的中等教育的教学理念，缺乏新颖的教学思想，严重限制了高职院校学生学习能力的提升；（2）注重理论看轻实践，以传统的教学模式引导学生探索求知，忽略了学生学习实践的主动性。

　　1.2教学模式单一、教学方法滞后

　　在现有的高职院校市场营销专业教学模式里，最常用的两种教学模式是：（1）多媒体讲授法；（2）案例分析法。但是在实际的高职院校的教学过程中，这两种方法的运用越来越被忽视。高职院校市场营销专业的教师在教学时教学方法陈旧，使用的分析案例更新缓慢，多数人停留在板书为主的教学模式上。多媒体教学也只是起到了一定的积极作用，案例分析教学亦仅仅是为了增强课堂气氛。而大部分学生对市场营销专业的兴趣不高，学习目的不明确，仅仅是为了应付考试而学习，这就导致学生未能掌握好理论知识并加以应用。实践与理论两者之间相互隔离，没有很好地结合在一起，未能发挥最大作用。

　　1.3市场营销专业课程体系不够完善

　　大多数高职院校在培养市场营销专业类学生的过程中，利用传统的理论教学模式来培养学生。学生在学习理论知识的同时，却缺乏了实践能力的培养。营销专业教师在教学时，课程实践环节几乎没有，纯粹的理论知识枯燥无味，学生即使掌握了理论知识，但一旦要动手实践却无从下手。从目前高职院校市场营销专业学生的就业情形来看，多数企业都要求学生不仅要具有较好的毕业成绩，更是对学生的动手实践能力提出了更高要求。

　　1.4专业教师的素质不高

　　高职院校的大多数教师是由中等职业技术学校的教师升级而来的，他们的综合素质普遍偏低，对于自己在日常中的教学有一定的局限。由于自身能力的限制，教室们不能有效地把自己已掌握的知识传授给学生，带领学生探索创新、搞科研项目。专业教师长期在学校教学，没有进入企业锻炼学习，对企业人才培养的需求存在盲目性。他们因为自身对企业实践没有深入的了解，不能很好地掌握实践的真谛，更不用说传授给学生。教师是教学的执行者，肩负着教书育人的重任，抓紧提高他们的综合素质能力很有必要。

　　二、针对其弊病的诊治措施

　　解决好高职院校市场营销专业教学中出现了的问题，对于高职院校日后的发展和满足社会的需求有着重大的意义。针对高职院校市场营销专业教学中存在的以上弊病，经过分析研究提出以下几点有力措施：

　　2.1更新的教学理念，完善教学方法

　　高职院校市场营销专业的教学理念应将人才的培养和社会发展的需求有机地结合在一起，把培养具有较高综合素质的市场营销专业人才为目标，明确素质教育的基础性，有意识地培养市场营销专业人才的创新能力和实践能力。市场营销专业是一门实践性、应用性强的专业。在教学过程中，应充分发挥学生自主学习的主观能动性，体现出学生的主体地位，积极完善教学方法，充分利用现代科学技术的先进性来为教学服务，引进其他高职院校的先进的教学方法等。通过以“学生为主，教师为辅”，研究各种各样的教学手段的利弊，结合本院校的实际情况，选择最为合适的教学方法，并在教学过程中不断地加以完善。

　　2.2注重实践教学，合理规划课程体系

　　通过从现实的营销过程的锻炼，加强实践操作能力的培养。对于本专业所涉及的各个不同的领域，要求教师们以实际情况为出发点，而不只是仅仅使用传统的教学模式给学生上课，传授学生专业知识。使学生有机会参与到社会实践中去，通过对市场营销全过程的学习和了解，增强自身的综合素质能力。将理论与实践有效地结合在一起：在学习中实践，在实践中学习。在教学过程中强调实践的重要性，注重实践教学的运用。在规划课程体系时，对于相对独立的实践教学课程，应该逐步完善相关理论知识，编写实践课程指导书；而对于理论知识繁多的教学课程，应去其糟粕、取其精华（尽量减少次要的、繁琐的理论知识，保留实用、有效的），增加实践教学课程。可以通过“课程设计”的方式，加强学生的实践动手能力和独立思考能力。也可以通过“校企合作”，让学生到企业锻炼，使其成绩作为课程内容的一部分，进而提高学生的积极性。

　　2.3加强教师队伍建设

　　加强教师队伍的建设主要就是要让教师到实践中去锻炼学习，使教师在掌握理论知识的同时也能有一定的实践能力。鼓励专业型教师积极参与社会实践，并在实践过程中找到理论与实践的完美结合。通过加强对高职院校专业教师的定期培训，尽可能地到企业单位去挂职实践，在学习的同时也可以对企业职工进行理论培训，使市场营销专业的教师们都尽可能地转化为“双师型”教师。通过引进专业型教师人才，开展校企合作等方法加强教师队伍建设，提高教师总体上的综合素质。

　　三、结语

　　综上所诉，由于市场营销专业在高职院校中的地位日益显著，高职院校也更加注重市场营销专业型人才的培养，而教学过程中存在以上列举的一些的部分常见弊病，会影响到市场营销专业型人才的培养，市场营销专业的教学必须符合更高的目标和要求。为此作者提出了几点诊治措施，希望能够对市场营销专业的教学有一定的帮助，进而更好地提高高职院校的教学质量。

　　作者：史思乡 单位：四川职业技术学院

市场营销论文8

　　摘要：随着电子商务的不断发展，企业要采取一个怎样的营销手段才能够顺应时代的发展？这是企业在发展的过程中应该思考的问题。现阶段的企业要不断地对市场营销的特点进行分析，根据企业营销策略的特点和相关商务环境来采取合理的营销手段，以此促进企业的健康发展。

　　关键词：电子商务；企业；市场营销；策略

　　信息社会中互联网在快速的发展中，借助互联网所发展起来的一种现代商务模式就是电子商务。电子信息技术是它顺利进行的前提条件。企业如何对网络营销进行合理的运用来对自身的竞争优势进行获取，这就需要企业根据市场环境特征对促销策略、产品价格等进行合理的改变。

　　1.建立信用管理机制，保障企业的切身利益

　　电子商务的首要前提就是信誉，中国市场上电子商务并不发达，消费者在网上消费的过程中，并不会购买自己没听说过或者质量得不到保证的产品。现阶段对顾客需求的真实性进行确认也是电子商务营销所面临的难点之一，而这些都是我们常说的信誉问题。因此，企业在信息化快速发展的这个社会背景下，要想在电子商务环境下采取合理的市场营销手段，首先就要对信息管理的机制进行合理的建设，通过树立好品牌和企业的信誉，来对网上企业的形象进行塑造。在这个过程中，值得注意的问题是要对知名的网站进行利用，来营造自己的品牌。

　　长期性、战略性是电子商务营销过程的显著特点，企业在树立信誉的过程中，可以采取把最低价位的产品和服务提供给顾客、避免给顾客添麻烦、不断创新产品等方式来树立自身的品牌形象。信用是传统企业营销活动和电子商务下企业营销活动都要保证的一个基础内容，在电子商务环境下，企业要对自身的信用管理机制进行构建，以此来对企业的切身利益进行保障。例如，我国的电子企业可以在网上对信用销售评估模型进行建立，在电子商务活动中，为了对网络交易的安全进行确保，还要对专业的第三方认证机构进行建立，这样就可以保障消费者在网上消费过程中的安全。消费者在这样有安全保障的消费过程中，通过第三方信息认证机构的保护，客户对企业的信任度会得到很大的提高。企业还要注意定期的整理和审查客户的档案，以此来保证客户的消费者利益。

　　2.提高员工工作素质，加快企业的信息化建设

　　随着我国电子商务的快速发展，对企业中员工的营销和电子商务管理人员有了更高的要求，企业在开展工作的过程中，需要注重对优秀的专业人才进行引用，把具备先进技术知识和市场营销销售能力的人才合理地进行引用，通过对他们搜集、整理、分析信息能力和服务意识、人员沟通能力进行利用，来对企业的产品营销工作进行顺利地开展。因此，企业在电子商务环境下，要注意对复合型人才进行吸引或者培养，通过组织员工培训等工作，来对员工的综合素质进行提高。除此之外，企业的组织机构和服务效率在电子商务环境下也有了新的要求，所以企业还必须对消费者的需求进行快速的满足，建立一个优质、高效的服务机制，不断满足消费者的消费需求。

　　企业要想在电子商务环境下，确定健康快速地发展，就需要对企业营销策略的方向进行考虑，所以企业要不断对信息化建设进行加强。而信息化人才的培养是加快企业信息化建设工作的关键环节，企业可以通过培养和送培结合的方式来对企业的员工进行培训。比如说，企业可以让业务部门的骨干对企业的信息化管理工作进行参与，然后不断地对整个流程进行创新和优化，这样业务部门就可以在平时工作的过程中，对自身管理、业务等方面的能力进行提高，也能够不断地丰富自身的营销知识。另外，聘请一些优秀的专家也是企业培训员工的另一途径，以此来对企业信息化建设的基础进行很好的奠定，推动企业的信息化进程。

　　3.合理转变促销策略，促使消费者主动接受产品

　　传统销售和广告促销方式所达不到的市场范围可以通过网上业务来完成，企业要想在工作的过程中，争取到更多的潜在客户，就可以在电子商务环境下不断地对自身的营销方式进行革新，而通过互联网来对广告进行宣传和市场调查，是电子商务模式的主要特点，这样就可以把营销网络进行构建，把销售渠道很好地建立起来。在这个过程中，企业可以对In-ternet资源进行很好的利用，把企业产品的宣传主要放在网络上进行，对自身品牌的形象进行塑造，以此来提高企业产品的竞争力。

　　利用因特网作为广告媒体来对促销活动进行开展可以大幅度的增加营销额，这是一个国际数据公司调查所显示出来的结果，企业通过广告、人员促销、促销促进、公共宣传等方式是传统促销策略的主要方式，这样并不能够让消费者主动地对产品进行接受，因此，企业必须合理地对营销策略进行革新。举个例子来说，开展电子商务营销的企业可以对网络技术合理地进行运用，通过对网络论坛、电子公告牌、电子邮件等进行运用，让消费者主动的对广告进行浏览，从而接受企业的产品。通过这样的营销方式，企业的促销成本还可以得到降低。总的来说，电子商务这种新的应用领域在这个社会背景下，发展得越来越快，对社会经济生活的各个方面都有着一定的影响，而在电子商务的影响下，传统的市场营销策略得到了一定的革新，所以企业在开展商务活动的过程中，要根据企业自身的特点和整个市场的环境来树立正确的营销观念。虽然，目前我国电子商务营销环境中还存在着一些问题，可是电子商务对企业发展有积极的作用，企业要正确地对待电子商务这个商务模式，有效地对企业整体营销战略进行实现。

　　参考文献：

　　[1]田凤喜,郝立莹.电子商务环境下的企业市场营销策略[J].边疆经济与文化,20xx.

　　[2]曹利菊.精准营销在企业电子商务中的应用研究[J].电子商务,20xx(02)

　　[3]张鲁秀,高厚礼.电子商务背景下企业营销渠道研究回顾[J].20xx(12).

市场营销论文9

　　一、润滑油市场的“加减乘除”方法

　　据国家统计局公布的数据显示，今年上半年中国润滑油产量同比增长18.5%。长城、昆仑、壳牌、美孚等国内外润滑油厂商也一致看好中国润滑油市场的前景，纷纷加快占领市场的步伐。不过，润滑油与汽车行业两者密切相关，汽车产销下滑，也直接牵动润滑油市场的神经。对润滑油企业来说，面对宏观经济和相关行业增长回稳，需求回落的形势，需要重新审视市场，解决技术升级、产品结构调整等诸多方面的挑战。笔者认为：“加减乘除是解数学题的基本方法，润滑油企业要想破解即将面临的难题，也需要这样的思维和手段。”

　　二、加法：跨界合作赢先机

　　1+1＞2，这是所有企业开展合作、倡导共赢所希望实现的目标。润滑油市场的加法不仅限于两个企业的合作，而是基于汽车和润滑油两个行业的密切关系，实现润滑油和汽车行业的深层合作。20xx年9月，中国石化与中国汽车研究中心在天津签订了全方位合作的战略协议，双方将在品牌合作、技术创新和标准制定等方面开展合作，这在业界被誉为促进石化和汽车行业融合、推动两个行业技术创新的破题之举，揭开了中国汽车和石化两个行业合作的新篇章。中国石化与中汽研进行合作的落地单位是中国石化汽车行业技术合作中心，而技术合作中心的常务机构就设在中国石化润滑油公司。鉴于长城润滑油在汽车行业有着广泛的应用，拥有很高的市场地位和影响力，在中国石化与中汽研的合作构想中，双方将以长城润滑油为突破口，拉动橡胶、高分子材料等石化产品的全面合作。对中国石化润滑油公司而言，这是莫大的发展良机，也是继续发挥跨界合作加法效能的一次策略升华。无论是助力中国航天事业，还是服务各行各业，进行跨界合作，以客户的需求为需求，为客户开发量身定做的润滑油产品与应用一直是中国石化润滑油公司长年坚守的铁律，这也是中国石化润滑油公司“加法”的策略注解。

　　在与中汽研合作之前，中国石化润滑油公司就已经开始依托中国石化于20xx年成立的国内首家跨界合作的汽车行业技术合作中心，进行加深和扩大与汽车行业的合作，通过与国内外汽车企业建立联合实验室等形式，推动科研前置，敏锐把握技术发展的趋势和客户的最新需求，提升中国石化润滑油公司服务汽车行业的专业化和系统化水平。中国石化汽车行业技术合作中心副主任李亮耀表示：“通过跨越两个行业的技术合作，我们可以第一时间了解客户的需求，研发量身定做的润滑油产品，抢占市场先机，最大化润滑和保护汽车引擎，而且与客户深度的技术合作，要求不断提高我们服务水平，更好的服务大众汽车生活。”中国石化汽车行业技术合作中心成立一年多以来，与中国重汽、北汽集团、时风集团、奇瑞汽车、长安集团等国内外车企建立了良好的合作关系，已经成为中国石化面向汽车行业的沟通窗口、技术平台和战略推进桥梁，在行业标准制定、专用润滑油开发、技术创新、服务创新等方面取得了很大突破，同时通过“节能环保驾驶要领”等公益活动的举办，长城润滑油在汽车行业的影响力日益扩大。20xx年，在合作中心的助力下，中国石化润滑油OEM销量同比增长了19%，高于整体市场的增长。目前，消费者对车的品牌忠诚正延续到售后品牌，消费者活动也从回站刺激升至品牌教育与专属价值体验，这必然导致未来市场对车用润滑油的要求也将越来越高。与汽车行业的跨界合作为中国石化赢得了不少市场加分，特别是目前润滑油市场受汽车销量影响，部分企业势必走弱，通过产业间的合作提高竞争力的重要性不言而喻。

　　三、减法：技术升级与产品结构调整

　　中国汽车产业正处于转型升级的历史时期，围绕新能源和低碳进行技术升级和产品结构调整已经成为汽车产业发展的主旋律。作为汽车产业不可或缺的一个环节，润滑油行业也面临着这样的历史挑战。特别是在中国的车况、路况、设备水平和燃油状况难以快速实现质的提升的前提下，如何通过合理润滑、开发节能环保型的润滑技术和产品，是实现节能减排的最快速、最有效的途径。这是创造性破坏的减法过程。中国石化润滑油公司对此的解读是，做好创造性破坏的减法是润滑油技术升级推动产业升级的开始，也是中国石化润滑油公司永续经营和良性发展的不二选择。在实际的企业经营和市场营销活动中，主要表现为技术升级与产品结构的调整，这为长城润滑油在激烈的市场竞争中提供了可靠的竞争力保障，而且也是汽车市场发展的必然选择。毫无疑问，目前中国汽车市场的整体趋势是高开低走，但并非是所有的汽车企业遭受市场重创。在过去几个月，在节能减排成为经济发展的趋势下，采用涡轮增压技术的汽车深受消费者欢迎，而且像在低油耗方面出色的日系企业的整体表现也好过其他车企。这意味着面临市场的竞争压力，汽车企业必须进行产品结构的调整以适应新的市场环境和满足用户新的需求。润滑油行业与汽车行业密切相关，以汽机油为例，从上个世纪90年代SH、SJ到20xx年的SL，再到当前开始普遍应用的SM，润滑油一直进行产品和技术的升级以满足汽车的润滑需求，为汽车行业服务。在新能源和低碳方兴未艾的今天，对发动机排放要求愈来愈严格，特别是汽车生产商不断要求延长换油周期，这对润滑油的性能越来越苛刻，需要更高更新的润滑技术。在这样的市场形势下，顺应市场的趋势变化，站在业界前沿，与世界保持同步，做好技术升级与产品结构调整的减法将直接关系润滑油企业的竞争力。中国石化润滑油公司再次走到了市场前面，在其为上海通用五菱提供的润滑油中，已用SM级别替代了SJ润滑油，完成了升级换代，以适应更为严格的环保节能要求和产业的发展趋势，同时借上海世博会推动了其服务新能源汽车的润滑油正式商用化。润滑油的升级换代已经成为市场的共识，随着高于SM和CI油品的出现，如何取舍进行产品结构的重新布局，将成为润滑油企业确立市场竞争优势的重要因素。

　　四、乘法：聚焦品牌价值战

　　成功的品牌几乎无一例外地赢在品牌战略上。20xx年，中国石化润滑油公司进行品牌梳理，进行资源整合，确立“长城”作为公司唯一的品牌，并且提出了“专业化、高品质、国际化”的品牌定位。得益于中国石化润滑油公司清晰的品牌战略，六年来，“长城”在中国润滑油行业的影响力日渐提升，在品牌实验室发布的中国品牌500强中，长城润滑油的品牌价值从20xx年的69.33亿到20xx年的143.76亿，连续六年行业第一，而且以每年超过10亿的增幅成为中国润滑油行业最具成长的品牌。品牌的领先和高成长性，是中国石化润滑油公司乘法公式中不可或缺的元素，它所发挥的倍增效益为中国石化润滑油公司赢得了客户的认可与信赖，也为长城与国际品牌开展价值战提供了可能。截至目前，长城润滑油已经成为国内装车及服务用油市场的最大占有者，包括上海通用、北京现代、东风日产、北方奔驰在内的90%以上的车企选择了长城润滑油，市场占有率达到了65%。在过去，这块市场几乎为国际品牌所统治，同样在国际品牌拥有绝对统治力的高端润滑油市场，长城等本土品牌也改写了市场格局，在高端市场的占有率达到了40%。高端市场几乎对价格战免疫，而且汽车厂商选择装车及服务用油也非常的严谨和苛刻，价格所发挥的作用微乎其微。长城润滑油能够在高端市场占有一席之地，并且获得大多数主流车企的认可，所依仗的不是价格，而是品牌的价值。品牌价值所带来的益处是连锁式的反应，就像前文所述，消费者对车的忠诚度有向后市场转移的趋势，长城润滑油与汽车企业的广泛合作以及在高端市场占有率的稳步抬升，对拉动整体销售起到了巨大作用。笔者认为：“与国际润滑油厂商进行价值战，在产品和技术层面上追平国际厂商的同时，逐步缩小与国际厂商的品牌差距，这是国产润滑油品牌实现替代的关键。”随着竞争日趋激烈，中国润滑油市场已经从野蛮成长时代步入精耕细作的阶段，特别是在市场走低的趋势下，品牌的作用和价值将被无限放大，它所产生的倍增效应是润滑油企业在危机中扩大领先优势的基础。

　　五、除法：破解润滑油市场的“螃蟹文化”

　　中国润滑油市场存在奇怪的“螃蟹文化”现象，大大小小的品牌达数千家之多，价格与山寨一直是润滑油市场发展难以规避的难题。这是制约品牌成长的怪圈，企业要想突围，不仅取决于大环境的市场状况，也取决于企业的经营理念和品牌追求。虽然受市场怪圈的困扰，长城还是从中脱颖而出，促进了行业集中度的提升。其中，长城润滑油多年坚持品牌经营，有着清晰的战略规划、符合消费者需求的技术创新和产品应用，加上完善的营销管理系统和品牌传播系统，成为国内认知度最高的润滑油品牌，一举破除了“螃蟹文化”的魔咒，在诸多国际品牌环伺的润滑油市场崛起，成长为与壳牌、美孚等国际品牌相提并论，并具有巨大影响力的品牌。究其原因，这与他们专业化、品牌化的经营理念和服务中国汽车生活的品牌追求，而不是停留在价格战初级层面的发展战略密切相关。值得一提的是，长城润滑油50多年一直支持中国航天事业，为历次航天任务提供润滑保障，在服务航天的同时，努力将航天润滑科技民用化，秉承助力中国航天工程与润滑汽车引擎同等重要的品牌追求，通过“航天战略”，建立了“航天品质”这个独一无二的品牌个性，成为不可被模仿的标签，而且其影响力正向东南亚、澳新等海外市场扩展。中国润滑油市场已经成为厂商必争之地，未来的竞争将更加密集，加之汽车市场的起伏变化，润滑油企业不仅需要考虑市场销售情况，更应该思考如何在市场中占领独特的位置，为消费者所认可。业内专家认为：“在外部市场环境不甚明朗的情况下，未雨绸缪比运筹帷幄更有意义。”不过如何通过“加减乘除”破解润滑油市场难题，不仅需要时间，也需要智慧。

市场营销论文10

　　摘要：当今网络购物已经是年轻人购物的一个重要途径，种类繁多的购物商城给消费者提供了良好的商品和服务。但是想要从众多的购物商城中脱颖而出，不仅仅要依靠良好的商品和服务，优秀的营销策划也起到非常重要的作用。京东商城在推广的过程中巧妙地利用整合营销策略，使自己的产业不断的扩大。整合营销传播在网站的发展中将发挥越来越大的作用，但整合营销传播的系统性、完整性，不能完整的执行将会影响企业的发展，现对京东商城营销策划做出几下几点分析。

　　第一，广告。由于京东的营销模式决定了其在广告投放方面的特性，以网络营销配合户外广告扩大知名度提升企业品牌形象增加网站流量达到吸引客户购买之目的。如在塞班手机论坛等投放与产品相关的网络广告，可以说广告达到了有价值目标精准投放;但在户外广告的投放中京东只是简单的投放了部分公交车体户外广告，且广告内容不够清晰化，只是简单的提升了京东的知名度和形象，没有传达给客户明确的传播点使广告的部分价值丧失了意义。

　　第二，促销。京东的促销对于企业的发展至关重要，京东做了很多的促销专

　　场和夜黑风高的抢购，以及送代金卷，对于商城暂时的销量提升确实起到了巨大作用，但在促销方面存在随意性、实效性，没有形成独特的主题促销行为，只是简单的做出国庆节专场等促销，促销方式单一不利于形成客户忠诚与习惯性消费;如配合节日做出相应的主题促销则能将促销行为发挥至极致，吸引客户形成习惯性消费，如在父亲节做父亲节专场促销、母亲节专场促销、学生专场促销，使客户形成习惯性消费达到促销与稳定客户忠诚的目的。

　　第三，DM。京东目前没有在DM方面做出任何行动，可以说使商城整合营销传播中的严重缺失。在B2C领域同样成功的红孩子则将DM发挥至极致，以母婴用品在行业占优势地位的优势的成功点正在于红孩子采用DM目录直投和网络直销的营销方式获得了大量的客户，使红孩子获得巨大成功。京东要做DM有先天的大量会员优势，又可以在定向的目标中实施大规模、高频率的DM客户覆盖，使之转化为直接的购买行为;京东DM传播的缺失使京东的销售形成阶段性的增长，不利于商城的长期销售增长与商城的品牌发展。

　　第四，市场活动。市场活动是配合广告、促销等提高市场占有率的有效行为,如果活动创意突出,而且具有良好的执行性和操作性的市场活动策划案,无论对于企业的提升销售额、知名度,还是对于品牌的美誉度,都将起到积极的提高作用。市场活动策划针对于不同的企业情况和市场分析，都可以衍变出无数的形式，是整合营销传播中的一个重要组成部分。京东在此方面形式单一，只是简单的与广告、促销相互渗透，并没有形成品牌与商城特色相适合的市场活动。

　　第五，公共关系。2007年京东商城宣布与支付宝、财付通正式达成战略合作，集成支付宝、财付通为在线支付渠道。通过支付宝、财付通账户进行网上付款，更加便捷地完成购物环节，促进京东商城的用户量和销售量的大幅提升。神州数码京东商城的合作，使京东商城实现供货渠道的正规化、集成化和专业化，也是

　　对京东商城在B2C电子商务领域所表现出来的实力与未来发展潜力的认可。京东在新闻发布会、展会、论坛等相关组织的公共关系方面的未有动作，对于要提升京东的品牌形象来说迫在眉睫。速途网

　　第六，网站。网站的内容化发展将是网站发展的大趋势，京东论坛的单一性与专业购物论坛相距甚远，没有形成完整的营销传播链，与网站论坛内容来带动流量的趋势有一定距离;京东获得风险投资后的发展使京东成为行业最具影响力的电子商务网站，但京东网络整合营销传播没有形成系统有效的传播策略，与绿森、红孩子等电子商务网站相比发展速度慢了很多;从网站的互动营销传播看还有许多未尽之处。

　　总体来讲，京东的市场整合营销传播还能符合目前的发展速度，虽然在广告方面如购买北京668路公交车体户外广告可以在北京站及国贸周边产生巨大的传播效应，但因其线路有接近50%路程使行驶在京通快速，且通向的通州终点人口密集程度与城区相比减少了许多，使传播力和影响力没有得到最大的发挥。促销方面的“各项专场”促销、“月黑风高”等促销活动确实赚足了现有客户及潜在客户眼球，也提高了商城的部分销量，但对于一个要稳步扩展客户，实现稳定增长的京东来说还是要用战略的眼光来组织系统的整合营销传播，如针对大学生用户可以细分市场做出结合“DIY”节、“音乐节”赞助“校园个手大赛”等市场活动，扩大京东的知名度来挖掘潜在的市场。当然，每个B 2C企业的整合营销策略不尽相同，在整合营销传播策略中也都是摸索前进的;期望京东的整合营销传播越来越完善。

　　结课感想：

　　学习市场营销的过程中，我感觉市场营销不是一门单纯技巧性和理论性的学科，它既是一门科学也是一门艺术。在学习的过程中也开发了我们的思维，而且

　　改变了我们的思维方式。通过老师细心的讲解，让我明白市场营销不仅仅是为了把商品推销出去，也为了让公司树立良好的形象等等。对我印象最深刻的就是王老吉促销这个案例。在汶川地震的时候，王老吉公司向灾区人民捐赠了一个亿。也许很都人都说王老吉抓住了这个机会，无形之中完成了一个优秀的营销策划。但是我更愿意认为，这次捐赠更处于王老吉公司的社会责任感，之后王老吉凉茶的畅销只是带给他们的意外收获。

　　市场营销，是现在社会的必修课，是很多人的生存需要，也是人们需要学习的，现在社会竞争大，挑战大，风险大，这就要求我们要把市场营销学好，最起码要懂一些，是社会需要。无论毕业后我将会从事什么工作，我想市场营销都会给我很大的帮助，因为社会就是一个庞大的市场。

　　在课堂上老师也经常和我们互动，由于老师有丰富的经验，将课本上理论与企业里的实践完美地结合，所以我们学起来不觉枯燥乏味，这个讲课过程非常的深入浅出。我觉得这门课程包含的知识非常的多，我了解掌握的只是其中很少的一部分，虽然这门课程结束了，但是我对市场营销的学习还会继续，并且在未来的工作中我会把学到理论知识与实践集合起来。总之，学习这门课程让我受益匪浅。

市场营销论文11

　　［摘要］随着中国电信业的改革和重组, 通信行业体制改革的进一步深化, 国内电信行业面临着越来越激烈的竞争环境。大客户同大众客户相比较,对通信的需求更具个性化,具有相对的稳定性,而对通信公司的贡献附加值更大。因此,如何吸引大客户入网，满足大客户需求,是通信公司在竞争中取得优势地位的关键所在。 本文首先分析了电信业的发展现状,然后对顾客市场进行细分,确定出高顾客价值的大客户市场,分析了大客户顾客群的分类和特征。 最后结合公司现状,对大客户战略营销进行深入研究。

　　［关键词］ 中国电信； 大客户价值； 市场细分； 营销战略

　　电信大客户是通信业务收入的重要来源，在公司占有十分重要的地位。本文所指的大客户是指对于电信运营商而言，使用电信业务种类多样、电信业务量大、电信使用费高、跨区域联网，成为竞争对手争夺对象以及具有发展潜力的客户群体。它是根据客户的电信消费水平、社会地位及其发展潜力等对电信客户市场进行细分的结果。大客户已经成为目前通信市场竞争的焦点，在企业转型时期和３Ｇ时代企业间竞争的焦点。

　　１细分大客户市场，实现差异化服务

　　为了有针对性地开展服务，满足大客户的电信要求，在营销中的一项重要工作就是按照不同的规模对大客户进行细分。有了周密的市场调研和准确的市场细分，就有可能制定出科学的营销策略，实现差异化服务。

　　目前，按行业细分大客户市场主要分为５大类：

　　金融及保险类大客户：各大银行，保险机构，证券基金等金融行业。

　　党政军类大客户：当地政府部门，各部委及直属单位，全国政协及其组成部门和所属单位，军队，法院，检察院等党政军重要客户。

　　采掘业和一般制造业类大客户：特大型、大型国企，大型国内集体、民营企业，连锁机构等。

　　科教文卫类大客户：大专院校，科研院所，中小学校，医疗机构等单位。

　　交通运输类大客户：从事物流运输的企业等。

　　有了周密的市场调研和准确的市场细分，就有可能制定出科学的营销策略，实现差异化服务。

　　针对党政军类大客户，可以采取以下营销策略：

　　（１） 推动政府部门专网信息化建设，重点发展ＭＰＬＳ ＶＰＮ， 网元出租，宽带互联网业务。

　　（２） 抓住政府由管理型向服务型转型的有利时机，大力发展呼叫中心，宽带商务，宽视界业务。

　　（３） 利用政府部门的资源优势，大力发展政府行业信息化建设，重点推出电子政务，远程教育，医疗信息化，警务信息化，平安中国，网上申报等行业化应用。

　　针对金融及保险类大客户，可以采取以下营销策略：

　　（１） 在保障通信质量的前提下，为客户提供一揽子解决方案，重点发展网元出租业务，对重点高端客户主动进行光纤化改造，以期稳定客户。

　　（２） 挖掘客户深层次需求，随着网上银行业务的快速发展，向客户提供短信等增值业务。

　　２多级营销是大客户营销的主要方式

　　如果说传统营销的核心是获得新的大客户的话，那么关系营销的核心则是企业在获得新的大客户的同时，保持住老的大客户。

　　但是如何将新的大客户成为老的大客户并转为企业长期合作的伙伴，这是企业操作过程中的难点。我们可以借鉴美国营销学者贝瑞和帕拉苏拉曼归纳的三级建立客户关系营销手段，以加强与新老大客户的联系，使其成为企业的“回头客”、“忠诚客”。

　　一级关系营销也可被称为财务层次营销，主要是运用财务方面的手段，使用价格优惠来刺激目标大客户以增加企业收益。在一级关系营销中，具有代表性的是频繁市场营销计划及其运作。所谓频繁市场营销计划，指的是给予那些频繁购买以及按稳定数量进行购买的大客户以财务奖励的营销计划。

　　二级关系营销的主要表现形式是建立大客户组织，以某种方式将大客户纳入到企业的特定组织中，使企业与大客户保持更为紧密的联系，实现对大客户的有效控制。它一般包括两种形式：无形的大客户组织和有形的大客户组织。无形的大客户组织是企业利用数据库建立大客户档案来与大客户保持长久的联系。中国电信成立了“信之缘”大客户俱乐部，并以此为平台，加强与大客户的沟通，增进主客相互之间的友谊，实现与大客户的“零距离”，以更好地为大客户服务。

　　三级关系营销是企业在向大客户提供财务利益和社会利益的同时，与大客户结成稳定的结构纽带联系。这种关系的建立不是仅仅依靠企业销售或者服务人员交际的态度和技巧，而更多依赖于企业通过自身竞争优势建立起来的企业核心竞争力。所谓企业的核心竞争能力是指企业在特定经营中获取、配置资源，形成并保持竞争优势、奠定市场地位的关键能力。通过这样的核心竞争能力与客户建立起良好的结构性关系，在减少大客户转向其他竞争者可能性的同时，力求增加新的大客户脱离其他竞争者而转向本企业的可能性。

　　财务层次营销、社交层次营销和结构层次营销这3种与客户建立关系营销的手段，在实际操作过程中应根据具体企业和当地大客户的差异情况加以灵活运用，从而使更多大客户成为企业的长期合作伙伴，让企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

　　３真诚沟通是成功营销的有力保证

　　电信运营企业应积极创造和利用多种渠道和场合加强与大客户的沟通，沟通必须是真诚和双向互动的。这样的沟通才是成功进行关系营销的有力保证。

　　如何让大客户在接受服务时，体会到“回家”的感觉，这其中有个服务理念、职业道德和服务艺术相适应并和谐运用的过程。服务艺术是需要我们不断提高服务技能和服务水平的，这就要求我们不断学习和接受培训；服务理念和服务意识，我们也要不断强化，以促进职业道德的不断完善。而所有这些的关键则应是：我们要待人以“诚”，才能取之以“信”。只有我们以真心真情来接待、服务大客户，缩短与他们的心理距离，并向他们奉献出货真价实的产品，让他们充分感受到你的一片赤诚之心和到“家”的便利，他们才能以“信”回报你！

市场营销论文12

　　关键词：市场营销学；实践能力；课程改革

　　摘要：市场营销学课程是一门集实践性、综合性和应用性于一身的综合类学科，知识的运用比知识本身更为重要。本文以提升学生实践能力为出发点，从教学内容、教学方法、教学手段、考核手段及培训基地建设等五个方面具体论述如何提高《市场营销学》的教学水平。

　　市场营销、工商管理等专业的学生毕业后，十之八九从事企业营销相关工作。用人单位所需要的毕业生良好的职业道德、团队合作精神、市场调研与分析能力、应变能力、营销应用能力和营销技巧等均可以在《市场营销学》课程中得以培养和提高。因此，加强《市场营销学》课程中学生实践能力的培养研究是一个长期话题。

　　一、市场营销学课程教学内容的改革

　　１将国外最新理论引入到课堂。市场营销学的新概念、新思想更新变化太快，教师要时刻关注国外发达国家学科学术动态与最新特点，并将科研与教学环节结合起来，及时调整和补充教学内容，提高教学内容的时效性与实际性，以保证理论与实践的有机结合。

　　２将中国市场特色内容补充进教学课堂。在"计划经济"到"社会主义市场经济"的渐进改革中，中国市场呈现出规模前景大，发展变化快，市场秩序混乱等特点，相较于西方市场更要体现营销的灵活性和艺术性。因此教学中要结合我国社会主义市场经济特色补充相关的"本土"内容，弥补从国外引进教材内容的不足，进一步丰富课堂教学内容，形成中国特色的教学体系。

　　３提高创业知识的授课量。现在很多大学生有创业的想法和意识，这不仅可以解决自身的就业问题，也可以创造更多的就业机会，甚至对维护社会稳定起到一定的作用，所以受到各级政府的大力支持。马云、俞敏洪的创业经历更是激励了很多拥有创业梦想学生。有梦想，更要有方法，因此掌握现代市场营销的理论、方法，对于创业的大学生至关重要。在市场营销的教学过程中与创业知识相结合，会调动学生听课的积极性和参与度。例如在创业过程中如何进行市场调研、目标市场的选择和定位、渠道的拓展、促销手段的应用等。这不仅有利于加深学生对理论知识的掌握，还有利于学生树立市场营销学的思维方式，培养创造性地运用市场营销理论的意识。

　　二、市场营销学课程教学方法的改革

　　１积极开展情景式教学，模拟实际营销。在教学过程中，有目的地将学生置于特定的环境中，让学生身临其境，以便更好地掌握教学内容，更深刻地理解学好营销的意义。一是虚拟的情景，由老师导演，学生表演。在学期伊始，根据课程内容设置几个可以进行模拟的情境，并将学生分成几组选择要表演的场景，通过角色扮演和情境模拟，让学生体会其中的意义。二是真实的情景。在专业或院系范围内组织开展较大规模的营销大赛，也可以结合课程实践环节将学生带到企业进行现场教学。例如带学生去大型的商业卖场现场观摩学习促销活动。

　　２组建学习小组，开展研究性教学。将３－５名学生分成一个学习小组，选出一个责任心、组织能力、协调能力都较强的同学作为组长。由教师根据教学进程给学生布置大作业，学生需要通过相互合作才能完成。例如教师讲解完市场调研相关方法、程序等基本内容后，设计几个调研题目分发给各个小组。学习小组要进一步细化任务，可以实施目标管理，小组有总目标，组内每个学生都要有明确的分目标，而教师对学生的考核内容中包含小组各个学生自身目标以及小组总目标的完成情况和效果。这样可以保证每个学生都明确了自己的任务和目标，有目的去进行调查统计、查阅整理资料以及共同讨论。

　　３利用案例式教学法，提升教学实效。案例式教学如果所选案例恰当，不仅仅案例分析的过程有助于学生的创新思维、创新技能培养，而且案例所涉及的内容本身对学生的创新意识培养就有强烈的暗示作用。可以一个或几个大案例贯穿整个教学内容，如可口可乐、百事可乐案例的介绍可以在市场营销观念、营销环境分析、竞争对手分析、市场定位、营销策略等内容的教学中应用。

　　三、市场营销学课程教学手段的改革

　　１将毕业生或企业管理人员请进课堂，用其自身经历启示学生。请已经毕业的在企业市场营销活动中做得较好的学姐学长深入课堂详细介绍其创造销售业绩的过程和对自身素质的要求，或者请企业市场营销主管、人力资源主管走进课堂，从企业层面对学生提出学习要求。与实际的更紧密结合会使原本枯燥乏味的基础理论变得非常生动、直观，能够有效引导和调动学生学习的热情和积极性。

　　２鼓励学生参与竞赛科研，提高综合素质。一方面，采用激励机制，如根据参赛获奖名次可以获得奖金及相应课程的学分，引导学生积极参加各类大学生创业、营销类大赛，通过比赛，既检验学生课堂知识消化吸收的程度，还可以培养学生的创业创新思维，提高学生的团队合作意识，促进学生的多方面才能和综合素质。另一方面，积极鼓励学生参与教师主持的纵向和横向等各类科研课题项目研究，支持学生在省级以上期刊发表论文。这样可以将营销理论知识与科研生产实践相结合，提高学生设计市场营销方案、实地调查、数据收集及整理、问卷设计等方面的水平，调动学生的科研积极性，整体提升学生的科研能力和营销能力，缩短学生进入社会后的适应期。

　　四、市场营销学课程教学考核手段的改革

　　１考试形式的改革。首先，期末成绩笔试考核一般可以采取开卷形式。在考场上学生可以翻书和查找资料，既减轻了学生的心理和识记压力，又可以充分发挥每一位学生的想象能力，能够促进学生考前全面复习、考试中积极地独立思考，培养学生理论联系实际和活学活用知识的习惯，同时也可以考核出学生的真实成绩。其次，考试除采用笔试外，还可以采用口试方式。教师按照被考核的学生人数，事先把大量难度大致相当、开放性试题为主的考核试题做成幻灯片。考试中学生随机抽题，读题后马上分析回答问题，为检查学生对知识掌握的宽度和深度，教师根据学生答题的准确程度、熟练程度、应变能力等因素当场进一步提问并评分，允许学生当场反驳和补充，形成互动的考试氛围。

　　２平时成绩评定方法方面。一方面，出缺勤情况容易考核，教师可以随机选择在刚上课、或者课间或者下课前点名，考核学生的出缺勤、迟到早退情况，保证教学秩序的顺利进行。平时作业和单元测验除了包括书本理论基础知识外，还要具有一定程度的开放性。单元测验采取在课上闭卷的方式，作业和单元测验教师应当及时批改、及时返还学生，再要求学生及时修改反馈，形成良性循环。另一方面，在课堂参与评定中，要兼顾考核学生案例分析、情景模拟的参与效果和参与主动性两方面的考核。这样，有利于调动学生对市场营销学课程学习的能动性和积极性，鼓励学生通过案例分析、情景模拟亲身体验，给学生身临其境的感觉，进一步提高学生的综合应用能力。

　　五、加强校内外实习基地建设

　　１加大实验室建设力度，在校内建立综合实训平台。该实训平台是饱含了多门专业知识的全面管理实训平台，以实验室的形式模拟实际企业经营的整个运作过程，目的是让学生充分了解企业运行的流程和内外部环境，训练学生对企业全面管理知识的理解和掌握，锻炼和提高学生的综合素质能力。通过虚拟的市场环境、商务环境、政务环境和公共服务环境，根据现实工作业务内容，管理流程、单据，结合教学设定的业务规则，将经营模拟与现实工作接轨，进行仿真经营和业务运作，可满足多专业的学习与实践，更是对专业教学实习、毕业实习过程中存在的不足的最好补充。

　　２加强实训基地建设，开展与企业深层次的合作。这种合作可以涉及教学实习、顶岗实习等多个环节。如市场营销学课程实践可以让学生走进企业，实地调查企业的内外部环境、竞争行为、市场定位过程及营销策略。对于市场营销专业或相关专业的营销方向还可以开展几周的顶岗实习，让学生将理论知识应用于实践，检验所学不足，在后续的学习中重点关注，这样形成理论－实践－理论的螺旋教学环节，有利于教学效果的提高。同时可以鼓励教师深入企业，既可以增加教师在营销实践方面的经验，把握市场营销课程的发展方向，又能为企业解决营销过程中的问题提高理论指导。

　　参考文献：

　　［１］杨月霞．谈市场营销学有效教学方法和策略［Ｊ］．内蒙古农业大学学报，２００６（１）：１０４－１０５．

　　［２］张世兵．论以实践技能为导向的旅游市场营销教学改革［Ｊ］．遵义师范学院学报，２０１２（１）：１２０－１２３．

　　［３］冯自翔．浅析当代大学生创新能力的培养［Ｊ］．中国科教创新导刊，２００９（２６）：１８－２０．

市场营销论文13

　　摘要：本论文详细介绍了整个功能性饮料行业以及其发展规模、增长速度和发展进程。分析了功能性饮料市场存在4方面问题：行业处于发展初期阶段、目标客户面少、消费者品牌忠诚度低以及产品同质化严重。在分析存在的问题基础上得出行业竞争格局是行业进出壁垒低，竞争处白日化状态，行业市场集中度较低，以及功能性饮料行业充斥着外国品牌，如红牛占据了半壁天下，相对来说本土品牌建设很不完善。本土品牌的劣势地位不是没有原因的，传统广告不能吸引消费者、新品旧渠道、营销手段也太老套，不能够准确分析消费者的需要。

　　关键词：功能性饮料 营销战略 渠道

　　引言

　　当今人们日常生活中离不开功能性饮料，它已经进入千家万户。但我国饮料消费水平相比于其他国家不高，有很大发展空间。近年来，我国饮料工业保持了快速发展的局面，饮料工业是我国食品工业中发展速度最快的行业之一，是世界上最活跃的饮料市场之一。

　　1.行业概况

　　功能饮料是指通过调整饮料中营养素的成分含量的比例，调节人体功能的饮料。近年来，我国饮料工业保持了快速发展的局面，饮料工业是我国食品工业中发展速度最快的行业之一，是世界上最活跃的饮料市场之一。20xx年实施的新国标《饮料通则》将功能性饮料和运动饮料归入“特殊用途饮料”类。这将推动我国功能性饮料市场的健康、规范发展。我国的功能性饮料将向强化功能、强化营养和低能量方向发展。

　　2.行业现状

　　从市场份额上看，根据中国饮料行业协会统计数据，截止到20xx年，中国功能饮料市场上主要由运动饮料（68%）、营养素饮料（23%）和其他功能饮料（9%）三部分组成。

　　3.行业竞争特征

　　3.1 行业处于发展初期阶段

　　功能饮料正处于一个加速发展期，上市品种不断增加，品类进一步丰富，消费者认可度稳步提升，销售量增长迅速，行业呈现出良好的发展势头。

　　3.2 目标客户群少

　　目前北京市消费者协会已经发布消费警示：儿童、老年人及患有血压高和心脏疾病的人应当慎喝功能饮料，普通人长期饮用也对健康不利。“红牛”在瑞典喝死人事件，说明了功能饮料是针对特殊人群的饮料，也向中国饮料企业敲响了警钟：功能饮料不是“大众饮料”。

　　3.3 消费者品牌忠诚度低

　　中国功能饮料市场品牌种类繁多，既有本土品牌启力、激活、脉动等等，也有洋品牌红牛、佳得乐、宝矿力水特等等。除了中国消费者接触较早的红牛外，其他不管是本土的还是舶来的洋品牌，对全国消费者来说或多或少都有些陌生，很难谈得上对某个品牌的绝对忠诚。虽然某些国际品牌在国际市场上拥有不错的口碑，但要在中国市场建立自己的“不倒长城”，还有很长的路要走。

　　3.4 产品同质化严重

　　目前，从整个行业来讲，功能饮料产品同质化现象较为严重。从产品档次上看，功能饮料主要集中在3元-6元的价格区间。除了5元以上“红牛”、“启力”，目前市场上具有代表性的功能饮料产品如乐百氏的“脉动”，娃哈哈的“激活”，以及百事可乐刚推出的“佳得乐”等产品基本上都在这一价格区间。从功能上看，功能饮料的功能单一，基本上就是补充水分，缓解疲劳。从口味上来讲，基本集中在青柠味和橘子味等几种口味上。

　　消费者的需求是多样性的，较为单一的产品满足不了消费者的需求。行业的发展和企业逐利的本能促使着功能饮料将会在不久的将来进行产品结构升级，向着多样化的方向发展。

　　4.行业竞争格局

　　直到20xx年起，中国的功能性饮料品牌遍地生花，企业的参与热度超过功能性饮料市场规模的增长，在供大于求的市场上竞争呈现的越来越激烈。20xx年之前，功能性饮料头三甲是红牛、脉动和激活。经过20xx年的市场洗牌，竞争格局发生了巨大变化，据有关超市数据显示，前五名分别是红牛、脉动、宝矿力水特、力保健和雀巢能量e，数据显示洋品牌在中国功能性饮料市场上占据绝对优势，随着功能性饮料市场的逐渐成熟，国际品牌对中国市场的参与度越来越高，市场竞争越来越激烈。本土品牌建设需加强，功能性饮料的发展需要依靠产品品牌的健康发展，对本土企业来说，产品品牌的建设任重而道远。

　　5.市场营销模式

　　广告轰炸是这种途径是最高效、作用时间长、覆盖面广的方式，能够让没有市场基础的品牌，迅速被消费者接受。但是，单一的广告宣传并不能维护和建立品牌，品牌的建立和维护是长久任务，需要多元化发展。

　　人们常说，饮料行业得渠道者得天下！是的，找到产品适合的渠道对产品生命来说至关重要。所以渠道需要不断的创新，自动售货在饮料行业的逐步广泛运用，对任何一款饮料都具有市场前景具有创新意义的销售渠道。

　　功能饮料品牌并不完全一样，各自寻找细分市场和消费者的情感契合点。找到卖点或市场定位的产品，基本上都得到了良好的市场反应。

　　6.功能性饮料消费者分析

　　对于功能性饮料，饮料的口味与品牌是影响消费者购买的最大的两个因素。有53%的人认为对饮料的口味会很在意，口味对自己适合与否，会影响对饮料的购买选择。饮料的品牌对消费的影响是仅次于口味的又一大因素，35%的被调查者认为，饮料的品牌会影响他们的选择。研究发现，消费者的学历与其对品牌及其知名度的关心是呈正相关关系的。高学历的消费者，更注重品牌，也更关心饮料的知名度。他们也是对品牌更忠诚的消费者。

　　当然，影响消费者购买决策的因素不只有这些，他们会考虑购买场所的便利性、包装的外观性以及价格。

　　7.行业未来发展趋势

　　功能性饮料生产厂商会根据市场发展态势和消费者需求转变对产品进行调整，占据更大的市场。调整方向即行业发展趋势是功能不断强化、维生素和矿物质强化以及低能量趋势。

　　参考文献：

　　[1]现代企业市场营销，刘兴根，经济管理出版社，20xx年

　　[2]有效的市场营销，威廉姆 G.齐克芒德，机械工业出版社，20xx年

　　[3]营销策划，马尔科姆.麦克唐纳，中国市场出版社，20xx年，第五版

　　[4]市场营销学，吴健安，高等教育出版社，20xx年，第四版

市场营销论文14

　　一、新常态下的铁路物流市场环境

　　（一）铁路物流的经济环境

　　长期以来，铁路货运量和宏观经济运行密切相关。宏观经济的景气程度和铁路货运量呈正相关关系。２０１５年我国宏观经济运行保持在合理区间，全年ＧＤＰ增长６．９％，实现了经济增长的预期目标。市场需求出现积极变化。５月以来，出现了投资、消费转好的局面，出口虽有波动，但总体降幅收窄。经济结构继续优化，第三产业增加值在ＧＤＰ中的比重上升为５０．５％，比上年同期提高２．４个百分点，高于第二产业１０．０个百分点。以上宏观经济情况的变化对铁路物流的影响可以归纳为以下几点：１．铁路大宗物流业务收缩的压力仍然比较明显经济新常态下，对粗放发展、高耗能、高污染行业的冲击巨大。煤炭、钢铁等产业的产能过剩日益严重，整体发展形势严峻。煤炭和铁矿石在铁路货运中占比达７０％，经济新常态意味着大宗货物运量的大幅萎缩。２．铁路“白货”市场大有可为投资、消费的上升说明经济增长的潜力仍然很大。从工业用品角度，通用设备、计算机通讯设备等的产值增长幅度都在１０％～２０％之间。政府计划２０２０年国内消费在ＧＤＰ中的占比从目前的３５％提升到５０％。消费品如汽车、家电、数码产品、加工食品、饮料、酒类等的产量近十年增速均超过１０％。“白货”市场应成为铁路今后重点拓展的市场。另外随着铁路路网的逐渐完善以及中欧、中亚班列的开通，铁路在进出口物流方面显示出巨大的潜力。

　　（二）铁路物流的政策环境

　　国家“一带一路”发展战略对于铁路物流的发展是一次难得的机遇。以“一带一路”为契机进入国际物流市场将使铁路获得更广阔的市场空间，发展国际集装箱物流、多式联运，可以发掘更多市场机会。同时“一带一路”对改革中的铁路而言是实现自我提升的大好时机，面对国际市场，铁路可以发现自身问题，学习国际物流先进经验。

　　（三）铁路物流的竞争环境

　　铁路物流的竞争者包括公路、航空、水运和管道。目前铁路货运市场份额在整个物流市场中呈逐年下降趋势。２０１４年铁路、公路、水路的货运量占比分别为８．８％、７７．４％和１２．１％，铁路、公路、水路的货运量周转量占比分别为２１．２％、４７．２％、２８．４％，铁路货运在全社会物流中的骨干作用已经受到很大挑战。

　　二、新常态下铁路物流的ＳＷＯＴ分析

　　（一）铁路物流的优势

　　安全、准时的优势。铁路货运受自然条件限制较少、连续性强，线路和货场相对封闭，管理严格，不易受到外界干扰，安全平稳。铁路的每一趟货运列车都严格按照运行图的规定运行，规律性强，准点率高。多种类、大运力的优势。目前铁路物流可以为客户提供适合各类货物的运输服务，并且车辆类型和装卸设备还可以根据客户要求不断创新。运输价格的优势。按照国际惯例，铁路和公路的运价比是１∶３，铁路运输的价格优势比较明显。目前我国公路运输价格在０．５元／吨公里左右，铁路货运的发改委指导价为０．１５５１元／吨公里，允许适当上浮，上浮幅度最高不超１０％，下浮不限。货运组织改革后推行“一口价”收费原则，规范了装卸费、上门费等。节能减排的优势。发展绿色经济和节能经济是经济新常态的主题之一，铁路物流在这方面的优势非常明显。铁路运输的能耗仅占公路运输的１／３７、水运的１／３、航空的１／１４０。铁路电力机车几乎不会排放有害气体，同时，单位运量下公路和航空运输的二氧化碳排放量是铁路的４～１２倍。

　　（二）铁路物流的劣势

　　“门到门”服务尚未达到客户要求。２０１３年铁路货运改革以来，适应“门到门”服务要求的铁路全程物流服务体系已初步建立，具备接取送达服务能力的车站基本覆盖了全国大中城市，但是其中存在的问题很多。首先，接取送达的费用相对于公路运输明显偏高，以至于抵消了铁路运输的运价优势。其次，响应时间过长，无法保证按时接取，客户在时效方面的体验普遍较差。物流产品单一，服务主要集中在运输环节。时至今日，现代物流企业可以为客户提供的服务十分丰富。除了传统的仓储、运输、分拣、包装、订单处理和配送服务之外，还可以提供各类增值服务，但铁路企业目前产品还比较单一，不能全面满足客户需求。物流网络有待完善，“最后一公里”的车辆、人员不能到位，直接导致客户流失。缺乏铁路物流市场营销的专业人才。中国铁路总公司作为市场主体的时间还不长，缺乏市场营销人才的储备。另外由于行业和体制的原因，物流市场营销从业人员的培养和激励机制都不完善，也不利于人才队伍的建设。

　　（三）铁路物流面临的机会

　　“一带一路”为我国形成全方位对外开放格局带来了新的契机，有望成为世界上跨度最长的经济大走廊。在这样一个世纪性机遇面前，铁路推出中欧班列、中亚班列、铁水联运班列等对应产品。２０１５年全国“xx”期间，国务院总理李克强在《xx》中提出２０１５年铁路投资要保持在８０００亿元以上，新投产里程８０００公里以上。这一建设任务已超额完成。２０１６年国家将加大中西部铁路建设。我国中西部幅员辽阔、矿产资源丰富，同时随着经济新常态下制造业向中西部转移，铁路在中西部的布局将有利于区域物流的发展。这种新的布局将有效解决中西部各地之间的物流通道缺乏的问题，为铁路在物流产业中奠定更强的竞争地位。２０１３年６月１５日中国铁路总公司启动货运改革，铁路走向市场步伐不断加快。同时发改委等行政主管部门不断给铁路总公司“松绑”，为铁路物流市场营销提供了更加宽松的环境。由电子商务带动的中国快递业已经连续三年保持了超过两位数的增长，且长期增速超过５０％，铁路总公司抓住机遇开通了电商班列，拓展快递市场。

　　（四）铁路物流面临的威胁

　　铁路物流的竞争对手包括公路、航空、水运等都在不断发展创新。２００１－２０１４年我国高速公路的通车总里程增幅达到４７６％，而铁路营业里程增幅仅为６０％。同期公路载运工具总吨位数增幅达４９４％，而铁路增幅仅为７１％。公路物流企业积极采用信息技术，实现了货车的实时追踪。甩挂技术的应用提高了公路运输的时效性，提高了货车的利用率。水运领域研发的快船技术，有效弥补了水运速度上的短板。随着国际油价持续下跌，公路、航空的运价有了较大下降空间，铁路物流的价格优势受到了威胁。

　　三、新常态下铁路物流的市场营销组合策略

　　（一）铁路物流的整体产品策略

　　整体产品的概念包括三个层面的内容：即核心产品、形式产品和延伸产品。１．铁路物流核心产品核心产品是指产品的基本效用和利益。铁路物流的核心产品就是使货物发生符合客户要求的位移。客户对货物位移的要求涵盖安全性、准确性、时效性等方面。对于铁路物流的客户来说，符合要求的位移是最核心、最基本的要求。铁路很长时间以来以大宗货物运输为主，货运组织改革后大规模进入“白货”物流市场，在控制“白货”货损货差方面还有待加强。铁路应加强场站基础设施改造和建设，引进先进的装卸、分拣设备，整合流程，以满足客户在货差货损方面的要求。随着各行各业利润空间的压缩，很多企业要减少库存量以节约成本，铁路物流客户对物流的时效性提出了更高的要求。铁路应充分了解客户的生产和销售计划，针对客户需求提供准时制物流服务，实现物流服务与客户生产经营的严密对接。２．铁路物流形式产品形式产品是指产品可见的外在形态，或核心产品借以实现的形式或目标市场对需求的特定满足形式。铁路物流通过物流载体的外在特性，将位移核心产品转化为可以被客户感知的形式产品。同时客户由感知形式产品来判断和评估铁路物流能够给自己提供的效用和利益。铁路物流的形式产品包括品牌、线路、列车的种类型号、物流设备、场站仓库等基础设施的布局、货物在途信息展示、运营组织工作以及员工服务质量等。铁路物流服务不像实体产品可以向客户充分展示，让客户观察和试用，客户在选择时是有感知风险的。良好的形式产品能够帮助客户消除和控制感知风险，使客户做出有利于铁路企业的决定。铁路企业要加强物流品牌建设和宣传，让客户了解货运改革后铁路物流的新动向。完善受理方式，坚决实行敞开受理。优化铁路线路设计、在充分市场调研的基础上编制运行图。针对不同行业客户的需求，创新货运列车开行模式。积极改造和新建符合“白货”物流要求的基础设施，采购先进的物流设备。加强信息化建设，明确各路局上传货物在途信息的权责，使客户可以采用多种方式，获取货物在途信息。重视员工培训和形象塑造，向客户展示良好的职业素养。３．铁路物流延伸产品铁路物流延伸产品是客户在购买位移产品时附带获得的各种服务和利益。物流业只有和客户的供应链、价值链充分融合，才能获得更大的发展空间。铁路物流企业可以为客户提供的增值服务包括：采购、咨询、金融、培训、供应链管理、保税物流、运输代理等。

　　（二）铁路物流的渠道策略

　　渠道建设是铁路物流的短板之一。铁路货改之前零散货物运输已经停办了十年，期间很多货运网络节点被撤销。货改后恢复零散货物运输，全力开拓“白货”市场，铁路物流为保证向客户提供快速、全方位的物流服务，需要重新构建覆盖全国的物流网络。新建的物流服务网络必须跟客户对接，不断调整、强化和完善。铁路应该进一步完善电子商务这一新兴渠道。铁路物流客户均可依托１２３０６网站平台查询货运信息、提报运输需求、预约物流服务、预订货运产品。自２０１５年４月开始试运营的铁路９５３０６网站将会逐步取代１２３０６网站的货运功能。铁路应加强宣传，使“买票到１２３０６，发货到９５３０６”的消费习惯深入人心。

　　（三）铁路物流的价格策略

　　２０１４年２月国家发改委下发通知，铁路货物运价由政府定价改为政府指导价。２０１５年１月国家发改委宣布放开铁路散货快运、铁路包裹运输价格，以及社会资本投资控股新建铁路的货物运价。拥有了更大定价权的铁路企业，可以充分发挥自身优势，根据成本、市场需求程度和竞争态势决定货物运输价格。铁路物流定价时应综合考虑客户类型、运输距离、货物品类、计费重量、所用车型、批量大小、物流时效、运输方向、回程空载等因素。

　　（四）铁路物流的促销策略

　　铁路物流的名气虽然很大，但是在经济新常态下铁路物流面临新的发展机遇和挑战。铁路物流正处于成长期，这一阶段需要通过各种促销手段让客户了解铁路物流的特点，树立品牌形象。促销的手段包括广告、人员推销、营业推广和公共关系。铁路物流的广告应以表现自身特点和优势为重点。利用有限的时间和空间展示铁路物流相对于公路、民航、水运的优势，向客户传递有价值的信息。铁路物流面对的客户绝大多数是组织客户，人员推销是一种效率较高的信息沟通方式。在拜访客户之前一定要先收集客户相关资料，针对客户需求制定物流解决方案。根据客户的规模和接待人员的身份，派出适当级别的营销人员与之接洽。公共关系虽然不能带来直接的经济效益，但是对塑造品牌和企业形象十分有效。铁路物流长期以来承担了很多公益性任务，如抢险救灾、支持三农等，针对这类公益活动的宣传还需加大力度。除了利用传统的报纸、电视、广播等媒体，也可以利用网络新兴媒体，让公众了解铁路物流在承担企业社会责任方面的成绩。另外，在不影响安全和商业秘密的前提下，铁路物流可以利用新闻发布、庆典活动、扶贫助困、赞助体育赛事等手段，塑造自己现代、有活力、负责任的公众形象。

市场营销论文15

　　摘要：介绍了高职市场营销类专业会计课程教学目标，通过对高职市场营销类专业会计课程教学中存在的问题进行分析，来探讨提高高职市场营销类专业会计课程教学的有效方法，以保障高职市场营销类专业会计课程教学的质量，提高学生的会计实践能力，满足社会对市场营销类专业会计人才的需求，实现高职市场营销类专业会计课程教学效益最大化。

　　关键词：市场营销；会计课程；教学效益；实践能力

　　全球经济一体化的形势下，我国社会经济不断提升，市场经济也随之快速发展。在这种情形下，各企业对市场部门的工作人员要求逐渐提高，其需要更多优秀的市场营销人才。当下，对于市场营销人才来说，掌握会计类知识十分必要，这是市场经济发展下的必然要求。为了满足社会对这类人才的需求，各高职院校开始重视市场营销类专业学生的会计教学，以提高学生的会计能力，使其在毕业之后能够迅速就业，更快地适应职业岗位环境和需求。然而，传统的高职市场营销类专业会计课程教学已经无法满足学生的学习需求，必须转变“填鸭式”教学模式，实施现代化教学管理，采用先进的教学技术，以提高高职市场营销类专业会计课程教学有效性，实现教学目标。

　　１高职市场营销类专业会计课程教学目标

　　高职市场营销类专业开设会计课程，是素质教育改革下的必然要求，有利于培养综合能力强的复合型人才。纵观当下市场营销类专业的学生，其大多就业于一些企业的管理岗位中，在工作中不仅需要专业的市场营销知识，还需要发挥财务管理能力。在这种情况下，开展会计课程教学显得尤为重要。市场营销类专业的学生学习会计知识，并不是为了成为一名优秀的会计专业人员，而是在掌握会计知识的基础上，学习对财务工作的管理，学会分析财务报表，了解会计信息的产生等。教师在进行高职市场营销类专业会计课程的时候，要以此为教学目标，制定合适的教学内容，采用现代教学手段，以为高职市场营销类专业会计课程教学质量提供保障。

　　２高职市场营销类专业会计课程教学中存在的问题

　　目前，在高职市场营销类专业会计课程教学过程中仍然存在着一定的问题，还有待进一步改善。其问题主要有：第一，高职市场营销类专业会计课程教学目标不够明确。由于市场营销类专业的学生并不是会计专业的学生，教师在为其讲解会计课程的时候，对教学目标有所模糊，以至于所实施的教学方法无法达到实际效果。市场营销类专业的学生学习会计与专业会计类学生的目的不同，其不仅要学习会计相关的基础知识，更要掌握财务管理方面的知识。但是，在目前的市场营销类专业会计课程教学中，教师并未明确教学目标，其在教学过程中仍然是从培养专业会计人才的角度出发，在所实施的教学中以会计基础知识为重点，忽视了对学生财务管理内容的讲解，也并未引导学生独立思考和分析。第二，高职市场营销类专业会计课程教学内容不合理。会计本就是一门专业性很强的课程，需要较多的课时才能让学生掌握。但是对于市场营销类专业学生来说，会计课程虽然是必修课，但不是专业课程，所安排的课时并不多，因而学生很难完全透彻地理解相关知识。而且教师在设计教学内容的时候，重点内容也不明确，致使市场营销类专业的学生对会计知识的印象不够深刻，很多知识点较为模糊。另外，教师所选择的教材和课程内容并未适应市场营销专业的需求，未根据市场营销专业的特色来制定合适的内容，从而导致高职市场营销类专业会计课程教学质量不佳。第三，高职市场营销类专业会计课程教学仍然采用传统的教学模式，未满足素质教育改革的要求，依旧是教师在讲台上授课，学生在台下听，未能充分发挥学生的主观能动性，教学气氛较为枯燥，缺乏和学生的互动，难以激发学生的学习兴趣。

　　３提高高职市场营销类专业会计课程教学的有效方法

　　３．１制定明确的教学目标

　　在高职市场营销类专业会计课程教学过程中，教师应当根据专业特性来制定明确的教学目标，要考虑到市场营销类专业学生以后的就业方向，将人才培养目标融入于教学过程中。市场营销专业的学生不仅要掌握基础的会计知识，还应当学习一些财务管理方面的知识，以提高市场营销专业学生的财务管理能力。会计课程主要是教授学生记账、算账的知识，让其学会报账，是会计人才所需要掌握的基础内容。像市场营销类学生虽然不是会计专业学生，但其仍然需要学习基础的会计知识，并在此基础上了解财务管理工作，将所学到的理论应用于实践中。对于市场营销专业的学生来说，其在未来的就业中大多会从事一些管理岗位，因而其需要有一定的会计财务管理能力，才能更好地去面对和适应以后的工作。市场营销专业的学生学习会计工作，不是要去具体实施记账工作，而是学会如何去管理财务工作。教师在授课的时候一定要明确这一目标，根据教学目标来实施正确的教学方法。

　　３．２调整教学内容

　　为了提高高职市场营销类专业会计课程教学质量，则必须适当调整教学内容，制定符合学生学习需求的教学课程。在明确教学目标之后，所有教学内容都应当以目标为依据来安排。因而在高职市场营销类专业会计课程教学中，要深化学生的会计意识，开拓学生的思维方式，培养学生的财务管理能力，使其意识到财务会计工作的重要性。教师应当引导学生去学习会计核算方法，了解会计核算流程。其虽然不需要去从事会计工作，但是至少要能够看懂会计账簿，明确会计信息的产生。另外，教师在讲解的过程中，还应当让学生学会分析财务报表，分析相关数据，以使学生能够真正掌握财务管理工作的要点和诀窍。

　　３．３改变传统教学方式，采用全新教学模式

　　在高职市场营销类专业会计课程教学中，教师应当改变传统的教学模式，采用现代教学手段，丰富教学内容，激发学生的学习积极性，使其能够主动地投入到教学过程中。传统的教学无法培养学生的主观能动性，枯燥乏味的课堂让学生对会计课程的学习不感兴趣，这就使得教学效果不佳。因而，教师可以采用多样化的教学手段，多与学生互动，让学生产生共鸣。比如说，教师可以利用真实案例来进行教学，选择经典的案例，结合课本的知识来实施由浅至深的教学，让学生分成小组互相讨论，以提高学生的分析能力。除此之外，教师应当做好引导工作，发挥学生的主体地位，要让学生自主地去思考和解决问题，开展一些实训活动，以促进学生动手实践能力的提升。

　　４结束语

　　在高职市场营销类专业中开设会计课程教学十分重要，顺应了我国市场经济发展潮流，有利于扩大市场营销类专业学生的知识面，能够帮助市场营销类专业学生进行创业或是更好的就业。在开展高职市场营销类专业会计课程教学活动的时候，应当结合市场营销类专业的特点，来实施有效地会计教学，要建立完善的市场营销类专业会计课程体系，根据市场营销专业的要求来制定相应的会计教学目标、调整教学内容，改善教学方法，以促进高职市场营销类专业会计课程教学效益的提高，让学生更好地适应日后的就业，提升学生的就业竞争力，满足社会对市场营销人才的需求。

　　参考文献

　　［１］粟卫红．高职市场营销类专业会计课程教学的思考与实践［Ｊ］．电子商务，２０１０，（０６）：７８－７９．

　　［２］毕玉．高职市场营销专业会计类课程教学的现状与对策［Ｊ］．知识经济，２０１６，（１６）：１０３．

　　［３］汤晓丹．基于能力本位的高职会计专业课程设置研究［Ｄ］．金华：浙江师范大学，２００７．

　　［４］崔倩．高职会计专业中行动导向教学模式应用研究［Ｄ］．金华：浙江师范大学，２０１０．

　　［５］梁莹．能力本位视角下高职会计专业课程开发研究［Ｄ］．南昌：江西科技师范大学，２０１３.